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房地产销售技巧和话术：

一、房地产销售员工必须避免的错误销售方式

1 、接到来电后 ，以低姿态打电话给客户
，问对方什么时候可以来看房，这种模式多限于第一次 ，第二次
，第三次则不可，不战先屈己之兵 ，乱之始也
，姿态不能太低，客户太忙或根本就不想来 ，姿态再低也无济于事。

2
、客户一来，就请他写个问卷调查
，最容易让人产生戒心，阻碍营销、议价的困扰 。

3 、碰到客户 ，就沉不住气
，一副急于出售的样子，最要不得
。

4
、没有详尽观测 ，就认定以方必然会买
，真是一厢情愿！这种自以为是、自我陶醉的心态，是基层销售员经常犯的错误。

5 、客户口说不错 ，就以为买卖将成交
，而乐不可支，以致于言谈松懈 ，戒心解除
，败之始也 。

6、客户问什么才答什么
。这种由客户操控的一问一答最容易使自己陷入被动的劣势。应该积极，而且采取主动 ，最高明的销售员主导谈判规则 。

7
、拼命解说销售重点，缺点反倒避而不谈
，通常买方发现了，未必会说破 ，但购买意识却立刻降到最低点
。

天下没有十全十美的房子
，你不妨直说：这房子还有个小小的缺点，我必须告诉你 ，这也是价格所以高的原因。能以诚相待
，自动点破轻微的小瑕疵，反而能取得买方的依赖 。告诉客户价格决定成本 ，成本决定楼盘的品质。

8、因客户未提及商品弱点而沾沾自喜
，这是一大失策，是低劣的行销
。

9 、切勿对客户的看法不理 ，甚至一概否决
，应该设法婉转破解，你可以不同意 ，但绝不可以忽视客户的观点。

10
、切勿有先入为主的成见，客户初次光临
，就认定他不可能做决定，而掉以轻心 ，这种做法
，就是赶潜在的财神爷出门 。

其实，购买与否 ，因人而定
，各人想法不同，行事准则各异
。有人即使是第一次来 ，也会购买；有人来了十几次
，你说破了嘴，他还是不满意 ，所以
，买不买决定于售楼员的行销技巧，和第几次来没多大关系。

11、对方提出价格异议 、价格折扣 ，就以为即将成交，甚至自动给予折扣
，降价后，还征询对方是否满意 ，实在笨到极点 。

12
、售楼员自己都不了解自己的产品
，客户肯定不会买
。

13、向客户表明定金部退还。可以退还，还做什么生意？

14 、未获明确答复 ，就让客户离去
，客户离去前，甚至要问一问 ，以明白对方的动态 。从对方的回答才清楚自己下一步骤该如何应付业绩不会跟自己来
，坐以待毙如同守株待兔，主控权应该操之在己
。

15
、合同谈判应求速战速决 ，以免夜长梦多
，日外生变。给客户太多时间考虑，反而容易出现变化 。

16、签约之后 ，逢年过节问声好，寄送客户通信
，便达到客户最大满意，客户就成了你的销售员了
。切记 ，不能签约了事
，没有来往。

17 、除了广告外，漫无目标 ，毫无重点地
、发资料、打电话
，事倍功半，甚至无效率 。不要使用红色。红色在人们的潜意识之中 ，代表着危险 、停止
。激怒。警觉、当心 。在公牛面前不要挥动戏布赢得喝彩
，对客户也不要这样
。

18
、不要戴墨镜、不要怕看对方的眼神。极端的作法是你戴墨镜参加婚礼，你有什么东西要掩藏 ，你是一个不可信任的人
，更通俗地说：眼睛是心灵的窗户，目光接触是人与人了解的直接窗口 。

19 、不要问没有把握的问题
。不要问客户是否明白 ，客户往往不想表现出无知的样子，所以他既便想说：不明白
，也常点头。再有，永远不要对客户说：老实说或说实话 ，因为这样意味着你先前说的话都不真实 。

当有人说他很实在时
，这退学意味着他不实在
。不要攻击同行。攻击同行或别的项目会起到相反的效果，客户会认为你害怕同行 ，或者你想把不合格的产品推出去 。

专业售楼员欢迎
，对自己和产品有百分之百信心，这样客户才会买你的房子 ，还有一些如：不浪费时间
、不加入消极者行列、不要害怕变革等等
，我们在不同章节己经涉及到了
。

房地产销售技巧和话术

二 、地产销售人员如何处理客户提出的各种异议

1
、不知是否能把价格压下来，或其它项目可能买到便宜的

对策： 我公司做过周边的楼盘的市场调查 ，在同等项目中
，我们楼盘的介格相对较低，另外规模与小区周边配设施是最完美的。

2、我想考虑一下——借口

释义： 我如何脱身？我想刹车 ，我没想到会陷的这么深 。

对策： 你可以考虑一下，可不要太长时间
，因为我们的项目售卖情况很好，你看的这种户型是我们销售最好的 ，本期推广的户型下一期就没有了
，请您尽快决定。

3 、我想比较一下

释义： 我动心了，我想买 ，但我想先看看市场情况
。

对策： 你不会接受这样位置的项目吧？

你不会接受处没有园林景观
、水景、完善物业的项目吧？

4 、我想先同我的家人商量一下

释义： 我动心了
，但要看看合同的结果。

对策： 彼此留下电话号码吗？我可以随时咨询 。

5
、我买不起

释义： 我喜欢它，我想买 ，但钱不够
。

对策： 在做七成三十年按揭的情况下
，你也买不起？

6、你在给我施加压力

释义： 帮帮我，我有点控制不住了 ，我确实认为这件产品很好。

对策： 很不好意思
，我没有表达清楚，因为我认为这个户型很适合你 。

7 、我需要好好想想

释义： 在买之前 ，先让我离开这时
。我需要认真想一想，看是否发现一些问题。

对策： 可以
，户型图你拿回去好好考虑一下，但您看中的户型是销售情况最好的 ，请你手抓住这次机会
，考虑好后尽快下决心 。

8、我回头再来

释义： 我很喜欢这个销售员，我不想伤害他的感情 ，但我地这个产品还缺乏信心
。

对策： 可以
，你也回去好好考虑一下，本楼盘现在热卖中 ，考虑好后
，请尽早下决心，请你不要错过这个机会。

9
、我不会当场决策

释义： 我不想凭一时冲动作决策 ，以防出错 。

对策： 你现在再犹豫
，恐怕房子就没了
。

10、我心里没底

释义： 我就要作出决策了，不过我还需要一些鼓励。

对策： 你真有眼光 ，一看就很专业，你是做地产的吗？

11 、我年纪大了
，我要是再年轻十岁

释义： 你是个好孩子，干得不错 ，不过我还是有点不放心 。

对策： 我们这里有多像你这年纪的人买房
，房子最合适您的身价。

12
、我想和我的朋友商量一下它在财务上是否合算，或者谢谢你 ，我要离开这里

释义： 可以
，像应该与朋友商量一下，算一算怎样付款更合算 ，

对策： 不过
，如果您想按揭，我可以先帮你算一下
。

13、 我只是想随便看看

释义： 不要管我 ，我害怕买东西。

对策： 那您先看看
，我可以简单给您介绍一下我们的项目，

14 、我要买的东西太多了

释义： 我愿用挣来的钱买房子 。

对策： 房子是固定资产 ，是可以升值的，房子是人生的第一件大事
。

15
、我能买到比这更便宜的

释义： 我动心了
，但能不能再便宜一点。

对策： 我们子己经是够便宜的了，所以原则上是不允许再便宜了 。

再说这么好的房子 ，就是原价也值呀！我看你是真心想买
，我会尽我全力和公司协调，看看是否能再给您一点儿折扣 ，就算可以
，这个折扣也不会太大，我只能尽量替您申请
。那您看是否我们能否马上签约呢？

16、我们刚结婚 ，我们太年轻了

释义： 我不想买了

对策： 你们可以按揭付款呀！只需首付30％
，以后慢慢还贷款，既有新房 ，又不会占用大量的资金。重要的是你享受未来几十年的日子 。

17 、我刚买了一个房子
，经济上有困难

对策： 对您看要是按揭付款呢？现在贷款买房很划算，而且房子是固定次产 ，今后一定升值
。

18
、想同我的父母和家人商量一下

对策： 您不想给他们一个惊喜吗？

19、我是在替别人看房

释义： 我必须让他摸不着头脑。

对策： 你己看了我们的楼盘，你喜欢它吗？

20 、太大了
，我不喜欢

对策： 大房子住着才舒服，买房子不光为改良住房条件 ，也要符合您的身份才行 。

21
、我不喜欢
，我确实不想买

对策： 你可以不买，但是错过一个这么好的房子实在太可惜了
。

22、我希望我折扣

对策： 可以给您象征性打点折 ，但不会太多
，出就是几十元而己。

23 、我今天不买

释义： 不愿冒险

对策： 我们的房子卖得很好，恐怕你今天不定明天就没了 。

24、我们没有这么大预算

对策： 买房子是置业 ，无论到什么时候都是一种资产
，您要是觉得一次性购买钱太多，可以做按揭。

25
、我拿点资料 ，回去看看
，到时候再说

对策： 没问题，这我可以先给你做一个简单的介绍 ，你先请坐
。

26、我有一个朋友，也是干这一行的
，我想咨询一下

对策： 是吗，那太好了 ，我们的项目在同行中也是反映最好的。

27 、我一点也不着急

释义： 不要给我打电话
，我打给你吧

对策： 好！我不会经常给您打电话，方便我们有优惠活动时 ，及时通知您 。

28
、我身上没带定金
，回头再说吧

对策： 没关系，您可以先交点钱把房号定了 ，否则心子就被别人挑走了
。

29、我的一个朋友买了你的房子
，要退？

对策： 是吗？是因为什么原因要退？

30 、我什么也不想买

释义： 我什么也不想买，但如果客户在销售是就说这名话 ，他就是在迷惑你
，他想在交易是占上风，他不愿被你说服。

对策： 不买没关系 ，既然来了，听听我们的项目的情况
，也好给您的朋友推荐一下，让他们也了解一下我们的项目 。

31
、我回头再来 ，先给我留着

对策： 对不起
，我们有规定，如果你没有交定金的话 ，房子是不能留的
。

32、我们单位要确权
，你的工期不行，我想要的你没有

对策： 所有的文件加上合同 ，不是空口无凭
，有法律，有公证 ，再说请你考虑我们发展商的实力。

33 、我关心的是
，我怎能知道你说的是不是真的？

释义： 这是很大的一个台阶，我怎么信任你呢？

34
、我不喜欢它

释义： 顽固、下次再碰运气 。

对策： 您对它哪里不满意能说说吗？以便我们进一步改进和完善
。

35 、我今天是不会签约的

释义： 我害怕花钱

对策： 您要是今天不决定 ，只怕会失去机会，不过您很有眼光
，能买到这么值的房子。

36
、不愿做按揭，但钱又不够

对策： 你可以先从朋友那里借点 ，如果不多的话
，您按揭只需要先付总款的20％，先住房子再慢慢还钱 ，没有压力
，而且还可以把剩下的钱做其它投资 。或者将新房子租出去，几年后你就可以白得一个房子
。

房地产销售技巧和话术

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房地产电话销售话术与技巧

　销售无形寿险商品，行销人员的态度 、形象 ，会直接寻决定客户的购买意愿
。以下是我为大家整理的房地产电话 销售技巧 和话术相关内容
，希望对读者有所帮助。

　房地产销售说辞

　寒暄：

　先生/女士，上午/中午/下午/晚上好!

　欢迎参观置信逸都?仁湖花园 ，我是客户经理xx
，很高兴为您服务!

　请问您之前对我们项目有没有了解过呢?(客户：没有)

　好的，那接下来我为您做详细的介绍!(引领)

　先生/女士贵姓呢?(怎么称呼呢)

　请问你是通过什么方式知道我们项目的呢?

　您平时是居住在遂宁的哪个区域呢?

　总平效果图：

　概括：现在呈现在您面前的是金桥新区的总体规划 ，总占地约30平方公里
，将打造川东地区首个集成化?产城一体?项目典范，计划投资超过200亿 ，金桥新区作为省重点工程项目，凝聚着遂宁市、蓬溪县政府及成都置信对产业新城的新思想与实践精髓
，建成后将实现总产值450亿 。成都置信地产从1997年开始立足地产开发，发展到现在已成功跃升为西南地区最大的城市运营与系统生活服务商 ，现有员工2万多人
，旗下超过100余家子公司
。

　区位：从区域位置来看，金桥新区地处遂宁主城区的南侧 ，沿涪江顺流而下
，地势平坦，距离主城区约6公里 ，可沿滨江南路经过军渡大坝到达本项目
，车程仅15分钟，也可由河东新区(遂宁东)经遂绵高速到达新区 ，车程约8分钟。据最新信息
，涪江五桥将于11月28日开工建设，涪江五桥也将作为城市中环线的一部分 ，预计2015年底建成通车，将实现新
、老城区无缝连接
，随着遂宁市城市规划建设，将在3-5年内形成新、老城市内环线半小时生活圈 ，交通配套非常完善 。因此金桥将是遂宁最具投资价值的产城新区
。

　整个金桥新区内部交通体系通经扩脉
，遂广高速贯穿东西，遂绵高速连通南北 ，作为区域内部最具标志性的交通枢纽：中央大道则连通遂广高速。同时将整个金桥新区划分为五个大板块：

　左上区域：都市商务 文化 区 、创意文化区
，主要涵盖智慧孵化产业园，作为高新技术产业的研发以及政府规划的机电产业;

　右上这一区域：绿色民生产业区;本着环保生态的绿色理念 ，立足产城融合
，打造产业发展服务组团 。

　中间区域：产业转移承接区，通过便捷的的交通路线和仓储物流运输 ，实现产业成品的对外运输;

　右下区域：高新技术产业区及川东农耕文化
，将引进国内外知名的高精尖制造企业; 中央大道两侧为中央大道综合区，形成城市的CBD中心 ，包括超甲级写字楼，金融证券交易所
，银行业和大型综合商场以及文化
、体育中心等;

　左下区域：置信?仁湖花园所处的半岛状区域为新城滨江城市核心区(CLD中央居住区)，将打造占地约6000亩集旅游度假休闲为一体的纯居住区 ，围绕300多亩的金桥湖
，及1000余亩的滨江城市休闲带，采用活水循环 ，形成岛居式生活空间的法国风情小镇
，形成高端生活住宅、配套片区
。

　置信逸都?仁湖花园作为金桥新区的1号作品，就处于这片区域最核心 、优越的位置 ，涪江岸
、金桥湖、仁湖三点一线的位置。由于处在涪江最大的回湾处
，三面环水，在风水学上 ，也有玉带缠腰 、藏风纳气 。可以说
，无论是居住还是投资，价值都是无可比拟的
。区域内配套完善。

　 教育 方面 ，我们有完善的从高品质幼儿园(双语幼儿园)至优质高中(如川师附中)的师资配套;

　医疗方面，除了小区必备的健康小站
，还会引进类似华西分院在内的具有专业资质的三甲大型综合医院;

　生活更是方便快捷，除了小区外围配备的大型果蔬市场 ，临近小区10分钟路程的中央商务区将引进类似于沃尔玛
，优玛特在内的大型商超以及深受广大女士喜爱的类似奥克斯广场在内的购物商场 。

　沙盘：

　先生/女士，您请这边看 ，这是我们逸都仁湖花园的项目沙盘
，项目总占地约380亩，是6000余亩欧洲风情小镇的第一个作品 ，我们以法国最漂亮的也是最具代表性的依云小镇为设计蓝本
，打造遂宁首个纯法式的风情浪漫休闲小镇。我们项目最大的靓点就在于项目环绕150亩的仁湖公园而建(水面区域高达70余亩)，同时又能欣赏到漂亮的涪江极致景观效果
。

　整个逸都仁湖花园顺应坡地式地形布局 ，分为南北两个地块：南边为三期
、四期、五期
，北边分为一期 、二期，建筑类型涵盖：独立商业
、别墅、洋房 、三叶草、电梯高层华宅。我们不难发现 ，物业形态呈阶梯式布局，
，建筑采用新古典主义建筑风格，由深圳中泰担当设计 ，经典的圆弧蓝顶
，优美的线条处理，耐时间考验的棕色面砖 ，将纯法式建筑发挥得淋漓尽致 。

　同时也照顾到项目的优美天际线
，保证各种业态的观湖
、观江的景观效果
。

　现在我们开发的一期为北边A2地块，一期采用组团式开发：洋房组团、高层组团。容积率仅为2.57 ，建筑密度低至25%
，绿化率高达35%，让业主充分的享受到更多的阳光 、绿化与空气 。

　作为遂宁最纯正的法式风情小镇 ，我们的园林景观设计也是别具匠心
，高薪聘请知名的类似豪张思
、贝尔高林担当设计，在水体景观处理在国内外都很具代表性 ，比如悉尼歌剧院、鸟巢，成都的鹭湖宫项目
。特别说明下
，法式景观的设计有最特殊的靓点：如贯穿全园的中轴线装饰设计，花坛 、雕像
、喷泉的布置 ，人性化的道路分级。整个园林设计条理清晰、秩序严谨 、主从分明
、简洁明快、庄重典雅的几何网格布局
，古典的铁艺栏杆，开阔的草坪 ，高大的乔木 、灌木
，四季分明，营造出休闲浪漫的气息 。

　为了保证维护社区优美的环境 ，以及业主(尤其是老人小孩)的憩息与安全
，小区采用人性化的人车分流设计，全部采用地下车库式的设计：比例高达1:0.9 ，完全可以满足业主的停车需求
，并且可以直接从车库由电梯回家
。

　作为最具发展潜力的新区，为了满足不同家庭的居住需求 ，户型设计为：电梯高层85-110平米，洋房112-190平米
，涵盖舒适型两居
、紧凑型三居、舒适型三居 、豪华型四居。户型

　设计布局合理，保证了每户很好的自然采光、通风效果 ，同时满足绿色环保
、节能的要求 。

　为了让业主的生活更加舒适
，我们的物业服务聘请的置信旗下：和达联行物业服务有限公司，现服务于成都各大知名楼盘及政府机构 ，有着10余年的物业服务 经验 
，秉承?为你想的更多，为您做的更好?的原则 ，除了基本的高标准基础服务
，还为广大业主提供20多项的增值服务，如社区购物平台 ， 儿童 托管等
，让我们置信业主的生活方式得到全面提升
。 同时，囊括在项目内部的配套涵盖了大型会所 ， 游泳 池，咖啡厅
， 网球 场?以及独具置信生活方式特色的业主早餐厅。所有配套一应俱全，相信一定能满足您的生活需求 。加之项目临涪江的60亩综合商业体群 ，也为业主提供了便捷的大型商业配套、购物中心 、**城
、情景商业街区等服务。

　房地产电话销售技巧和话术：电话沟通技巧

　一、善用电话开场白

　好的开场白可以让对方愿意和电话销售人多聊一聊
，因此除了?耽误两分钟?之外，接下来该说些什么就变得十分重要 ，如何想多了解对方的想法
，不妨问?最近推出的新型网络服务和产品，请问您有什么看法最近的网络行业走势 ，请问您有什么看法?诸如此类的开放式问句
。

　二 、善用暂停与保留的技巧

　什么是暂停?当电话销售人需要对方给一个时间
、地点的时候
，就可以使用暂停的技巧。比如，当你问对方?您喜欢上午还是下午?说完就稍微暂停一下 ，让对方回答
，善用暂停的技巧，将可以让对方有受到尊重的感觉 。

　至于保留 ，则是使用在电话销售人不方便在电话中说明或者遇到难以回答的问题时所采用的方式，举例来说
，当对方要求电话销售人在电话中说明收费时，电话销售人就可以告诉对方：?这个问题我们见面谈时、当面计算给您听 ，比较清楚
。?如此将问题保留到下一个机会
，也是约访时的技巧。

　三 、身体挺直
、站着说话或闭上眼睛

　假如一天打20个电话，总不能一直坐着不动 ，试着将身体挺直或站起来说话
，你可以发现，声音会因此变得有活力 ，效果也会变得更好：有时不妨闭上眼睛讲话
，让自己不被外在的环境影响答话内容 。

　四、使用开放式问句，不断提问

　问客户问题 ，一方面可以拉长谈话时间
，更重要的是了解客户真正的想法，帮助电话销售人做判断
。不妨用?请教您一个简单的问题? 、?能不能请您多谈一谈 ，为何会有如此的想法?等问题，鼓励客户继续说下去。

　五
、即时逆转

　即时逆转就是立刻顺着客户的话走
，例如当客户说?我们公司已经上网或者我们早就上网了?时，不妨就顺着他的话说?我就是知道您已经上网 ，才打这通电话 。?当客户说：?我是你们公司的客户?
，电话销售人不妨接着说：?我知道您是我们公司的好客户，所以才打这个电话
。?等等 ，注意一切信息来引导客户朝着你的方向。

房产经纪人如何说服业主收定话术

　房地产电话销售话术与技巧有哪些呢？下面我为大家整理了接听电话、电话追踪以及电话邀约的房地产电话销售话术与技巧
，欢迎大家阅读参考！

　房地产电话销售话术与技巧一 、接听电话

　接听电话应达到的目的是：留下客户姓名、电话
、了解客户购房用途，所需房型和面积 ，客户目前所在地区及住房现状
，估 计该客户的意向程度，最后还要尽量使客户在对话中对业务员留下较深印象 ，以便联络或者当场约他来现场 。

　电话接听最重要的是留下对方的****
，在留住宅和手机电话时，有以下几种方法：

　1、开门见山法：上来打过招呼后就直接问对方电话号码
。说法可为：“某先生或某** ，您看留个电话好吗？”或者“某先生或某**请您留个电话，我们要做一下登记。 ”

　2 、中途打断法：来了解介绍产品途中
，突然发问，使客户没有多考虑 ，自然电话号码脱口而出 。

　3
、最后追问便于联系：在介绍产品高潮将结束时
，当他最想了解的东西你还没介绍之前发问，他为了想了解情况而告诉你电话。

　还有一些特殊方法：

　1、假装电话听不清 ，让对方留下电话再打过去
。

　2 、故意说某个问题不清楚
，要查询，或要询问经理 ，请留下电话再联系。

　3
、说自己不是业务员
，说业务员很忙，留下电话再联系（让业务员打过去） 。

　电话接听的注意事项：

　1、不要一味回答客户的问题 ，不要被客户牵着走
，要会去引导客户
。最佳方法是客户提出问题，不要马上急于回答 ，要婉转发问， 然后等其回答你所提问题后
，再回答他的问题，但要把握分寸 ，不要咄咄逼人。

　2 、不要过分夸大赞扬自己楼盘
，要不瘟不火 。

　3
、 由于开盘时来电量大，不要接听时间过长 ，一般1~2分钟为宜
，询问情况结束后，马上约他到现场来
。

　4、要用简短而具有吸引力的语言 ，给客户 良好印象。

　5 、不要把楼盘所有情况在电话中一一介绍给客户
，要保留一下，对他才更具有吸引力 ，想要进一步了解吗？请到现场来 。

　6
、 要分辨其是否真有意愿买房子
，怀疑其若是房产市调员，可把电话给经理或婉言拒绝回答
。可说：“你看 ，开盘电话很忙，而我们这线路不多
，你看想了解更多，不 妨约个时间请到现场来。”一些敏感问题不要回答 ，如得房率、容积率 、基地面积、总建筑面积等 。可推说自己是初来业务员
，不是很清楚
。记住：凡报上公开的都 可以介绍，而其它请到现场来。

　7
、在电话接听中 ，可留下伏笔
，如不回答问题，说去询问过两天给他回应 ，以便今后追踪
，这样今后就有借口挂电话给他 。

　约客户到现场

　约客户到现场的基础在于：给客户留下好的印象，在约客户到现场时要注意的事项：不要用提问式的方法 ，而要用选择式的方法提问。

　例：不要问：“你看
，先生什么时候过来（到现场）？
”

　他会回答你：”我有空就来
。“

　而要问：“先生（**）你看，你星期六过来还是星期天过来？ ”（给他限定）。

　他会回答：“我星期天吧 。
” ，你说：“那好，星期天我等你
。”

　电话接听标准语言例举：

　“鬃（案名）
，您好！ ”

　“先生或**，再见。
”

　“欢迎到楼盘参观 。”

　房地产电话销售话术与技巧二、电话追踪及邀约

　1 、电话追踪
、拜访的意义

　客户初次到售楼现场对产品进行了解 ，一般情况下 不会轻易下定或购买
，除非你的产品特别适合于他，并且现场气氛运做得相当完善 ，促其成交
，否则的话，客户都会回去再考虑
。比较一下 ，此时追踪客户
，甚至上 门拜访将是销售的重要手段，不要指望客户会主动 ，再来现场送上门
，当然这种情况亦有。

　电话追踪及上门拜访的目的'均是重新唤起客户购买我处产品的意识，并约其再至现场参观 ，从而达成交易 。

　2、客户的追踪 、拜访基本采取二种形式

　电话追踪，约客户到售楼处洽谈
，若客户没时间或表示诚意，直接上门拜访
。一般来说 ，采用第一种方式较多。在追踪
、拜访客户之前
，销售人员要打有准备之仗 。

　也就是说应事先了解该客户记录（来电表、来人表 、销售人员A
、B表）上反映的内容，有首次接触的时间和地点 ，客户姓名、区域 、年龄性别
、职业及需求面积、媒体获取途径 、询问重点等
。

　从所有的记录中寻求一个交流的切入点（借口）
，如：解答客户的提问；结合广告内容再介绍些本产品的优点；合理的托辞，关心近况；让客户产生内疚感 ，一般指那些已经约过
，但没有来现场的客户。

　3、追踪客户时要注意几个方面：

　（1）时间的选择，在记录客户的 电话时要注意加注该电话是家里的还是公司的 ，另外追踪客户要注意不要太频繁 。

　（2）实效性。要注意追踪不能时间间隔太长
。

　（3）打追踪电话前应准备一下要表达的内容
、顺序、节奏
，同时语气要求干脆而不是凶，亲切而不是软。

　（4）销售人员要充分自信 ，要有耐心 。

　1 、将最重要的卖点放在最前面说

　根据首因效应这个销售心理学的理论，最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果
，也将获得深刻印象
。因此，要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。

　2
、形成客户的信任心理

　只有信任才能接受 ，信任是房地产销售技巧的基础 。信任可以分对楼盘的信任和对人的信任
，这两点都不能疏忽
。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧。

　3、认真倾听

　不要一见到客户就滔滔不绝地介绍，要先倾听 ，了解客户的想法
，特别是要学会销售提问，打开客户的心扉 ，你才知道应该怎么说 。

　4 、见什么人说什么话

　尽管都是买房子
，但客户的动机和关注点是不同的，居住的人关注舒适性 ，投资的关注升值性
，给子女购买的人关注教育环境等等
。不要对规定的房地产销售话术照搬照抄，见什么人说什么话的房地产销售技巧。

　5
、信任自己的房子

　每个房子都有优点和缺点 ，切不可因为缺点就不信任自己的房子 。你不信任自己的房子，你的底气就不足
，客户就会察觉
。把房子当成自己的孩子，孩子总是自己的最好。有了这种情绪 ，你就会做得很好 。这是重要的房地产销售技巧。

　6、学会描述生活

　很多销售人员习惯于干巴巴地介绍楼盘
，什么多大多大的面积等等，这样很难激发客户的购买激情
。要运用形象描述的销售 技巧  ，将客户的居住的美妙情景画在客户心中
，这样客户才能被感染。

　7 、善用数字

　尽管数字是干巴巴的，但是它却有让人相信的妙用 。将楼盘的各种数据熟记于心 ，对客户介绍的时候信口拈来
，不仅会让客户相信你的楼盘，也会让客户相信你很专业
。这一点和上一条房地产销售技巧并不矛盾。

　8
、结尾要有亮点

　要将最重要的放在开头 ，但也不要忽略了结尾
，不能虎头蛇尾，因为还有个近因效应 ，客户还会对最后听到的形成较深刻的印象 。可以把一些不太重要的东西放在中间说，而结尾的时候要留一些亮点
，戛然而止让客户余香满嘴、激动不已
。你的介绍结束，客户就应该有购买的激情。房地产销售 技巧 和话术就像做一篇文章 ，要做到“凤头 、猪肚
、豹尾 ” 。

房产经纪人如何说服业主收定（话术）

　房地产经纪人在完成客人单方面的工作后
，继而是说服业主接纳客人的要求、售价及附带条款，那么房产经纪人应该如何说服业主收定呢?

　1 、为业主设定考虑时限

　王先生 ，买家的订金已在我手上
，如果今晚9：00前价钱都谈不拢的话，买家便会到别家地产公司签下另一套房 ，其实大家都花了不少功夫
，我不希望见到你白白失去售出的机会啊!(此乃在谈判过程中为业主设下考虑时限)

　2、错失机会是损失

　王先生，听你所说 ，有其他地产公司有客人出价去到四十五万
，我觉得你应该深入了解一下，现市场上同类物业售价最高可达三十九万 ，我的客人出价三十八万，已很接近你心目中的价钱了
。况且该地产公司的还价是真是假还不知道
，但我的客人的定金是实实在在的，怕的.是如果根本无出到四十五万元的客 ，而我客人又等不及而选择别处
，损失是王先生啊!

　3
、客人买楼一时冲动

　王先生，客人的购买欲都是我努力追出来的 ，可能是一时冲动也不定
，我花了很大努力才令客人下定金的，王先生 ，收下定金吧!免得夜长梦多
，因为曾经有客人想清楚后或受家人及朋友影响而取消交易的。

　4、额外要求

　还第一口价给业主时，倘若业主叫价50万 ，客户出价42万
，我们可以先还38万，再加上附带条款(业主单位内得全屋家电) ，此举业主必定拒绝，但房地产经纪人都必须这样做
，反正还价49万，业主都会拒绝的(业主觉得会否自己开价过低 ，令客户还价便到价)
，这做法目的有四个：

　第一：打击卖方士气 。

　第二：令房地产经纪人扩大议价空间
。

　第三：令卖方感到压力。

　第四：令卖方自动降价 。

　5 、逐步还价

　房地产经纪人通常还得每一口价最少都是5000-10000的 ，业主以逸代劳的见到客户加一次价都是10000 ，那么客户很快便加到自己心中的理想价了
，房地产经纪人再还价过程中太急进的话，往往令自己手上的 「谈判筹码」太快失去而令交易谈不拢的。房地产经纪人可尝试10000元分「5次」电话跟业主谈判 ，不是每次都是谈价钱的
，有时要了解业主售出后的安排及去向，闲话家常都可以 ，要知道客户的还价未达业主心中价有时是客户能力的问题
，不是房地产经纪人从中作梗，总之要令客户及业主觉得房地产经纪人花很多功夫才令谈判过程有进展 ，不要令他们感觉我们房地产经纪人很容易便赚取到他们的佣金
。

　6
、善用幸运号码

　房地产经纪人懂得灵活运用成交数字，在谈判中起到一定的作用
，例如：陈先生，客户说37万始终偏高一点 ，这样吧!三十六万三千八百元取价吉祥一点。

　此外
，例如价钱相差12000元，可以要求业主最后减多6000元 ，客户最后一口提价加多6000元
，这样，总比单方面付出12000元来得容易 ，另外多说一些吉利的说话
，用以缓和谈判气氛及促成交易 。

　7、令业主希望落空，继而主动求售

　如果双方价格有距离 ，业主不能降价
，房地产经纪人可尝试想业主告知客户在觉得谈判没有进展的情况下决定另选其他地方，但不是跟我们看的 ，是跟其他地产公司看，试探业主反应
。部分业主觉得客户目标改变而呈现焦急的态度
，会主动来要求我们尽量将客户从行家手中拉回来的，价格还可以降一点呢!

　8 、突然回价

　业主有权在客户到价的时候反价 ，那么客户亦有权在谈价过程中回价的
，例如：本来客户是还价42万的，但现在我们向业主说客户只可以出价38万了 ，业主一定觉得很奇怪
，我们可以解释，原因是客户的融资问题 ，客户的能力问题或客户计算错误也可以
，总之是置业顾问自己能控制谈判局面。

　9
、锄弱扶强

　若业主的态度比较强硬，便在客户方面着手迫价 ，相反
，便在业主方面着手迫价，双方虽然在价格上有距离 ，但都有共同的目标，一方想买
，一方想卖 。房地产经纪人在此中寻找双方的弱点下功夫
。

　10、感同身受

　在为主面前装作房地产经纪人自己都是业主，明白到放盘的心态目的 ，带入在业主的身份当中
，令业主感到共鸣感，谈判中容易套出业主心底话。在客户方面 ，亦可照样做
，明白四处看房都很累，难得找到一个合适的单位 ，就算比市价贵一点
，总之住得舒服一点都值得的 。

　11 、接力谈判

　重复亦是力量，向业主重复价钱 ，令业主明白客户最高的出价已是极限
，房地产经纪人可连同分行经理接力的与客户及业主谈判，交换谈判者身份 ，令客户及业主应接不瑕，从而接受房地产经纪人所订出的成交价格及要求
。

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”这个话题的介绍
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