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网上科普有关“如何做好一个销售管理者”话题很是火热
，小编也是针对如何做好一个销售管理者寻找了一些与之相关的一些信息进行分析，如果能碰巧解决你现在面临的问题 ，希望能够帮助到您
。

如何做好一位销售管理者
，有以下几点可以参考：

一、成为一名优秀的销售员

销售管理者首先要懂业务，从基础的销售员做起 ，并成为一名优秀的销售员。

有一句话叫做：

先成为可以替代任何人的人
，再成为任何人都不可替代的人 。

还有人说：

人无我有，人有我优 ，也是这个道理
。

二 、成为一名优秀的销售管理者

成为优秀的销售员是第一步
，如果你做到了第一步，那便可以向第二步迈进 ，成为一名优秀的管理者。

1
、激励员工

优秀的管理者具有独特的人格魅力
，能够激励员工 。

卡纳基曾经介绍过有这样的一位人物，他本身没有很强的业务能力和技术 ，但是500强企业却愿意用高薪请他成为公司的管理层人员，就是因为他能够让每一位员工都心甘情愿地为公司做奉献。

2、解决问题

销售管理者不仅要做好自身的管理 、企业的管理
，也要有能帮助顾客解决问题的能力
。

有这样的一个故事：

一位顾客在商场买了一件黑色的背心，但是回去后发现这件背心掉色 ，染黑了自己的白衬衫。他十分生气地到商场去找销售员理论
，但是销售员并不十分在意顾客的感受，打断了顾客的吐槽 ，并且还表露出这样的意思：是因为这件背心本身廉价的原因 。顾客当然十分愤怒
。

不久
，经理来到顾客身边，他认真倾听了顾客的所有抱怨 ，表示对顾客的心情十分地理解。还问了顾客有什么需要商场这边处理的等等 。

最终
，顾客满意地回去了
。

你知道最终的处理结果吗？

结果就是：顾客回去再穿一周背心，如果不满意的话 ，随时可以退款或者换货。

所以
，优秀的销售管理者需要的经验和本身处理问题的能力都很重要，但是最重要的是 ，他能否倾听别人，有同理心
，站在别人的角度思考问题 。这不仅仅是一句话，也是很多人毕生都在努力的方向
。

销售人员管理方法

问题一：什么是营销管理? 营销管理是指为了实现企业或组织目标 ，建立和保持与目标市场之间的互利的交换关系
，而对设计项目的分析
、规划、实施和控制。营销管理的实质，是需求管理 ， 即对需求的水平 、时机和性质进行有效的调解 。在营销管理实践中
，企业通常需要预先设定一个预期的市场需求水平，然而 ，实际的市场需求水平可能与预期的市场需求水平并不一致
。这就需要企业营销管理者针对不同的需求情况
，采取不同的营销管理对策，进而有效地满足市场需求 ，确保企业目标的实现。

但是营销管理到底是管什么
，还是回到市场营销的本质上来 。每个人
、每个企业在社会上生存和发展，都有需要 ，并愿意付出一定的报酬来满足部分需要，于是这部分需要就形成了需求。可以通过很多方式来满足需求
，有自行生产、有乞讨 、有抢夺
、有交换等
。市场营销的出发点是通过交换满足需求。也就是说，市场营销是企业通过交换 ，满足自身需求的过程 。企业存在的价值
，在于企业提供的产品能满足别人的需求，双方愿意交换 ，如此而已
。所以需求是营销的基础
，交换是满足需求的手段，两者缺一不可 ，营销管理就是需求管理。

问题二：销售管理的概念是什么？ 销售管理是为了实现各种组织目标
，创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而进行的分析 、计划、执行
、监督和控制 。

1概念

销售环节是将商品与货币进行交换，企业只有销售才能实现利润 ，所以销售是企业的命脉！销售精英是所有企业中地位最稳固、最强势 、平均收入最高的那一小批人
，也是从来不用担心失业，各大企业重金招揽的社会精英
。销售管理专业所培养的是一批掌握系统化理论化专业知识教育 ，并具备实践经验的管理类人才。在人才市场上，每年销售管理方面的求职人数和招聘职位数均有大幅度的上涨 。市场销售经理已经成为企业急需的稀缺性人力资源
。上海
、北京等地人才市场职位需求和求职人数分别占统计总数的84.5%和79%。据有关方面调查
，销售管理专业人才已成为全国10种紧缺人才之首 。

定义

销售管理是从市场营销计划的制定开始，其目的是执行企业的市场营销战略计划 ，其工作的重点是制定和执行企业的销售策略
，对销售活动进行管理
。

在这个竞争激烈的时代，企业为了提升自己的销售竞争力 ，常常选择与提供销售管理软件的服务商进行合作
，如八百客，来助力企业的整体竞争力。关于销售管理的含义 ，中外专家和学者的理解有所不同 。 西方国家学者一般认为
，销售管理就是对销售人员的管理（sales force management）。 我国学者李先国等人认为，所谓销售管理 ，就是管理直接实现销售收入的过程
。　由此可见
，销售管理有狭义和广义之分。

狭义的销售管理专指以销售人员（sales force）为中心的管理 。

广义的销售管理是对所有销售活动的综合管理
。

专业优势

销售管理专业优势：[1] （1）突显时代特色：本专业课程设置力求创新、务实，紧跟时代步伐 ，突出时代特色，与时俱进。是教育部考试中心与中国市场学会强强联合
，共同打造的精品项目 。

（2）注重实践训练：课程设置重点突出了专业的实践性，有多门实践环节考核课程 ，注重学生实践技能及综合能力素质的培养
，力求学生毕业后可以迅速适应社会的发展与工作的需要
。

（3）学历与职业资格证书双结合：

自学考试学历证书（主考院校与广东省省自考委联合颁发）；

中国销售管理专业水平证书（教育部考试中心与中国市场学会联合签发）；

国际资格证书（由美国市场管理协会组织颁发）；

岗位实习合格证书（由中国市场学会颁发）；

SMAT水平测试报告（由教育部考试中心出具）

工作内容

管理销售合同 、协议和商业后勤，确保对外基本销售文件的标准化；

记录账目并管理重要的销售文件 ，避免销售信息的遗漏；

负责订单以及各类报表的制作和管理
，根据销售订单处理流程，核对
、接收订单。

销售人员考勤统计及薪资结算 。[1]

过程

销售管理的过程大致如下：

1.制定销售计划及相应的销售策略

2.建立销售组织并对销售人员进行培训

3.制定销售人员的个人销售指标 ，将销售计划转化为销售业绩

4.对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估

计划

企业在确定了营销策略计划之后
，销售部门便需要据此制定具体细致的销售计划，以便开展、执行企业的销售任务 ，以达到企业的销售目标
。销售部必须清楚地了解企业的经营目标 、产品的目标市场和目标客户
，对这些问题有了清晰的了解之后，才能够制定出切实而有效的销售策略和计划。

在制定营销策略的时候 ，必须考虑市场的经营环境
、行业的竞争状况、企业本身的实力和可分配的资源状况 、产品所处的生命周期等各项因素 。在企业制定的市场营销策略的基础上，销售部制定相应的销售策略和战术
。

根据预测的销售目标及销售费用
，销售部必须决定销售组织的规模。销售人员的工作安排
、培训安排......>>

问题三：什么是销售管理 营销管理是为了实现各种组织目标，创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而设计的方案的分析 、计划、执行和控制 。通过计划
、执行及控制企业的销售活动 ，以达到企业的销售目标。

销售管理的过程

在明确了什么是销售管理之后
，销售管理的过程大致如下：

1.制定销售计划及相应的销售策略

2.建立销售组织并对销售人员进行培训

3.制定销售人员的个人销售指标，将销售计划转化为销售业绩

4.对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估

销售管理的“四化 ”

制度化

没有规矩就不成方圆
。一个企业或组织要想进步 ，就必须有相应的制度来约束员工
，管理企业。销售管理也如此 。销售管理需要一定的规章制度，而这些要依靠销售管理者去实施 ，要通过制定相关的制度加以保证
。

销售管理制度化是销售管理的基础。销售管理制度化
，企业或组织就要制定一套高效、系统 、完善的制度，使销售管理者与业务员有“法
”可依 ，才能做到有“法”必依
，违“法 ”必究，执“法”必严 。销售管理制度化才能保证企业适应市场环境高效运转起来
。

简单化

管理制度并不是越多越好 ，也不是越复杂越好，而应该是越精简越好。现代企业的管理追求的是简单

销售管理化
，只有简单的才是易于执行的 。销售管理简单化是必要的，因为简单化可以节约资源 ，提高效率
。复杂的销售管理在组织上叠床架屋
，在程序上往复循环，在时间上大量浪费 ，在成本上居高不下。不能简单化就谈不上科学管理
，就不会出效益 。

销售管理简单化是可行的
。由于人性的复杂性，造成销售管理工作的复杂性。但销售管理工作的复杂 ，并不代表管理操作一定要复杂 。销售管理工作可以简单而且有效。销售管理简单化是销售管理的至高境界
。这就要求销售管理者树立把管理工作简单化的思想
，通过思想观念的创新
、技术手段的创新，把复杂的流程、标准 、制度
、运作变为简单方便 ，组织扁平化就是管理层次简单化的一个例子。

人性化

要明白什么是人性化管理
，就必须知道人性是什么 。人是复合体，是一种复杂的变化的不同于物质资料特殊资源 ，并非简单的“经济人
”或“社会人”，所以人性也不能简单的以性“善 ”、性“恶
”来概括
。人性中的东西有善的 、有恶的
，在不同环境中又是变化不定的，由此导致人的需求并非固定不变的。不同时空中会有不同的需求；“欲壑难填”在一定程度上是其真实的写照 。销售管理人性化中的人性指的就是人的天性 ，即“善 ”
、“恶
”并存的天性
。在不同的环境中有不同的表现。所以销售管理人性化应该是在充分认识人性的各个方面的基础上
，按照人性的原则去管理，利用和发扬人性中有利的东西为管理和发展服务；同时对于人性中不利的一面进行抑制 ，弱化其反面作用 。在销售管理人性化的实施和手段上采取“人性”的方式、方法
，尊重个人 、个性，而不是主观的以组织意志或管理者意志来约束和限制业务员
。在实现共同目标的前提下 ，给业务员更多的“个人空间 ”。而不仅仅是靠理性的约束和制度的规定来进行管理 。

合理化

合理化的定义合理化即不断地将不合理调适为合理的努力过程
，亦即进行更好地改善，以确保企业拥有竞争优势 ，永续经营发展
。企业管理合理化要素1.抓住异常
，重点管理；2.追根究底，止于至善；3.自我回馈 ，自动自发。

销售管理者要培养一个公开
、公平、公正的企业环境，对任何业务员要“一碗水端平
”
，不能因为个人的好恶而有失公允 、有所偏裆，什么事情都要对事不对人 ，合法、合理
、合情的对待每一位下属 。在现代社会中
，国家不是实行愚民政策而是开发民智，人类的价值得到普遍尊重 ，销售管理者采取不合理的管理策略收到的效果肯定是事与愿违。销售管理工作要合理化
，企业上下要达成全员共识、形成共同的......>>

问题四：销售管理是什么意思 关于销售管理的含义，中外专家和学者的理解有所不同
。 西方国家学者一般认为 ，销售管理就是对销售人员的管理（sales force management）。营销学权威菲利普?科特勒认为
，销售管理就是对销售队伍的目标 、战略
、结构、规模和报酬等进行设计和控制 。美国学者约瑟夫?P?瓦卡罗（Joseph P.Vaccaro）认为，销售管理就是解决销售过程中出现的问题 ，销售经理应该是一个知识渊博 、经验丰富的管理者
。拉尔夫?W?杰克逊和罗伯特?D?西里奇在《销售管理》中认为
，销售管理是对人员推销活动的计划
、指挥和监督。 我国学者李先国等人认为，所谓销售管理 ，就是管理直接实现销售收入的过程 。　由此可见，销售管理有狭义和广义之分
。狭义的销售管理专指以销售人员（sales force）为中心的管理。广义的销售管理是对所有销售活动的综合管理 。

问题五：做好销售管理需要具备什么样的能力? 结论：销售经理必备的八项管理能力：自我管理能力、销售目标 、绩效考核
、薪酬设计、招聘选将 、促销活动管理
、培训辅导、销售团队的有效激励
。首先
，自我管理能力，以身作侧。想要管理好别人前先把自己管理好咯 ，管理界曾有句名言也是古训：己所不欲
，勿施于人 。当好一个将军必应以身作则，言教不如身教
。一个领导的好与否会直接影响您的所有下属员工 ，正所谓牵一发而动全身啊。结论：若要管好人必先管好己
，用自我的影响力来征服员工 。其次，销售目标的设定。作为一个销售经理还得学会销售目标的设定 ，目标设定想必大家都会想起：定高者居中
，定中者居低，定低者则无
。目标的设定不是好高骛远 ，而是根据其合理能力要求设定合理目标。合理的销售目标能够激励业务精英的销售 *** 
，不合理的销售目标会害死您的业务团队，犹如描述梦想蓝图 ，适者则可实现，不适者则只是坛花一现
，得不到长期支持 。我们在团队销售目标设定时可以：团队个人目标≥组织目标20%，这样我们的团队目标的达成率就会相对高些
。结论：目标的设定是给优秀者设定的 ，不是给平庸者做慈善。第三
，绩效考核 。没有考核的团队是没有竞争的团队，同样 ，良好的绩效考核也会对销售团队有着巨大的激励作用
，反之则是销售团队进步的障碍
。我们在绩效考核的设计时要遵循一条规律：简单 、有弹性。往往我们许多公司在这一板块的考核时，只关注到自己的利益 ，考核项目多而细
，非常复杂；导至许多本来可以做得更好的销售精英却在某一块因考核过量、过细而没有得到相应的绩效奖金 。结论：绩效考核简单
、张驰有度，富有欲求 ，亦可达到也
。第四
，薪酬设计。我们做管理的都知道：重赏之下必有勇夫！良好的薪酬架构不仅能够留住人才，还能够吸引大量的外在人才加盟我们的团队 。在我们销售团队中几乎每一位都是向着这个非常具有弹性的薪酬架构而来的 ，合适的提成奖金会使优秀的销售人才更优秀，也会对外面的人才招手
。结论：合理的薪酬架构保证了员工的信心！增强了他们拼搏的决心。第五
，销售人才的招聘 。农民在种植时的第一个重要环节就是----选种，选对优质的种子才能培育强壮的树苗 ，收到丰硕的果实。种子决定了收获；同样在销售团队中选择销售人才招聘则是重中之重
。第六
，促销活动管理。一个优秀的销售经理在促销活动的管理也是非常必要的，活动是促进销售的一种手段 ，也是提高终端销量的一把有力的战略武器 。促销活动的良好控制就会增加销售人员的信心
，得到良好的促销效果
。结论：活动是一把强而有力的钢韧利剑，必须加以善用。第七 ，培训辅导 。时常对销售人才的培养、训练来提高他们在各个方的能力
，有效的培训训练还得围绕三个维度来进行课程选择与设计；即态度 、知识
、技能
。态度相关知识即指：心态调整、信心激励 、素质修养等；知识则指：公司企业文化
、产品知识、服务知识等；技能指的是：销售技巧 、沟通技巧等相关的销售工具。销售培训不是天天在于心态激励，重在于销售工具的复制与监督 ，当然了不同的行业所选择的培训重心也不相同
，相互交换使用，才会起到良好的培训效果 。结论：因人而教是取得良好效益的最好培训方式
。第八 ，销售团队的有效训练。这与上面所述的培训辅导有所区别，培训辅导是指长期的
、有计划的对新招销售人员
，对相关技能缺乏的培训指导 。而销售团队的有效训练则是对您所管理的销售团队的有效训练，可以是拓展训练、团队意识训练 、团队合作训练
、团队激励训练等
。首先这两者的定位就有区别 ，简单来说培训辅导指的是针对个人及团队；后者则是对销售团队的训练。结论：还得有计划性的对销售团队进行有效的团队训练 。

问题六：销售管理作用和意义是什么？ 销售管理作用和意义：

一、 销售管理工作是促进企业进步的重要因素。

在生产流通中
，销售观念是否超前 、销售工作是 否到位、销售管理是否完善
、销售预测是否准确，直接关系着企业的发展与进步
。

二、 销售管理工作也是决定企业存在和发展的重要条件。

销售和管理是密不可分 、相辅相成的 ， 只懂销售而忽视管理
，或者只重视管理而轻视销售，都会阻隘企业的生存与发展 。 要保证企业 的顺畅发展 ，就要做到：

1
、 企业中的每一次行动都要服从销售；

2 、企业内每个部门的工作都服务销售 ；销售管理是企业生存的保障
，也是促进企业进步的重要因素
。如准确的销售预测可以帮助企业把握市场先机，卓越的销售策略可以提高市场表现 ，完善的客户管理可以提升客户满意度等等
，这些都直接关系着企业的发展和进步。

问题七：销售管理的主要功能是什么 销售管理系统是销售管理软件的通俗化名称，销售管理系统是管理客户档案 、销售线索
、销售活动、业务报告 、统计销售业绩的先进工具 ，适合企业销售部门办公和管理使用，协助销售经理和销售人员快速管理客户
、销售和业务的重要数据 。

主要功能模块包括：渠道管理、项目管理 、合同管理
、报价管理、销售机会管理 、收款计划管理、付款计划管理
、潜在客户池、公共检索 、自动化管理策略
、客户管理、竞争对手管理 、服务管理
、商品管理、销售管理 、采购管理
、费用管理、短信群发 、传真群发
、邮件群发、活动管理 、任务管理、权限管理
、自定义功能、数据导入功能 、新闻公告发布
、工作台、快速通道 、系统监控
、报表数据分析等；

销售管理的过程

在明确了什么是销售管理之后
，销售管理的过程大致如下：

1.制定销售计划及相应的销售策略

2.建立销售组织并对销售人员进行培训

3.制定销售人员的个人销售指标，将销售计划转化为销售业绩

4.对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估

问题八：营销管理的主要内容是什么 随着国内买方市场的形成 ，供给大于需求
，营销决定企业的生存与发展，营销课程将给企业带来全新的营销观念 ，提供崭新的营销方法
。

人大集团管控班总结营销管理的主要内容：营销战略规划
，营销策划方案，市场调研与营销决策 ，市场需求与环境分析
，市场细分与目标市场选择，消费者行为分析 ，竞争情报
，定价战略与方案，品牌运营 ，整合营销传播，客户关系管理
，营销渠道与分销管理，促销管理 ，营销绩效评估等。

问题九：销售管理的目标和核心是什么? 偿个公司当然会有业绩的问题,销售就是处理这个问题的核心,所以公司制度一般就是要求销售部门必须完全的保证目标达成,然而这样必须达成的核心目标,必须善于使用及规划相关的销售制度及奖励办法..等,来促成销售部门的动力,也就是目标管理.

问题十：什么是销售过程管理？ 所谓市场营销管理过程是指企业为实现目标
，完成任务而发现、分析 、选择和利用市场机会的管理过程 。具体包括，分析市场机会
、选择目标市场、设计市场营销组合以及执行和控制营销计划
。 分析市场机会 市场机会就是未满足的需要。为了发现市场机会 ，营销人员必须广泛收信市场信息
，进行专门的调查研究，充分了解当前情况外 ，还应该按照经济发展的规律
，预测未来发展的趋势. 营销人员不但要善于发现和识别市场机会，还要善于分析 、评价哪些才是适合本企业的营销机会（就是对企业的营销具有吸引力的 ，能享受竞争优势的市场机会）
，市场上一切未满足的需要都是市场机会，但能否成为企业的营销机会 ，要看它是否适合于企业的目标和资源，是否能使企业扬长避短
，发挥优势，比竞争者或可能竞争者获得更大的超额利润 。 选择目标市场 企业选定符合自身目标和资源的营销机会以后 ，还要对市场容量和市场结构进行进一步分析
，确定市场范围，无论是从事消费者市场营销还是从事产业市场营销的任何企业都不可能为具有某种需求的全体顾客服务 ，而只能满足部分顾客的需求
。这是由顾客需求的多样变动性及企业拥有资源的有限性所决定的。因些
，企业必须明确在能力可及的范围内要满足哪些顾客的要求，首先进行市场细分 ，然后选择目标市场
，最后进行市场定位 。 设计市场营销组合 企业在确定目标市场和进行市场定位之后，市场营销管理过程就进入第三阶段――设计市场营销组合。市场营销组合是指企业用于追求目标市场预期销售量水平的可控营销变量的组合
。营销组合中包含的可控变量很多 ，可以概括四个基本数量
，即，产品
、价格、地点和促销。 市场营销组合因素对企业来说都是可控因素 ，即企业根据目标市场的需求，可能自主决定产品结构 、产品价格、选择分销渠道和促销方式
，但这种自 *** 是相对的，要受到自身资源和目标的制约及各种微观和客观因素的影响 。 执行和控制市场营销计划 企业市场营销管理的第四步是执行的控制市场营销计划 ，只有有效地执行计划
，才能实现企业的战略任务，因些这是营销过程中极其重要的步骤： 市场营销计划的执行 市场营销计划是企业整体战略规划在营销领域的具体化 ，是企业的一种职能计划
。其执行过程包括五个方面： 制定详细的行动方案。为了有效地实施营销战略
，应明确营销战略实施的关键性决策和任务，并将执行这些决策和任务的责任落实到个人或小组 。 建立组织结构
。不同的企业其任务不同 ，需要建立不同的组织结构。组织结构必须与企业自身特点和环境相适应
，规定明确的职权界限和信息沟通渠道，协调各部门和人员的行动 。 设计决策和报酬制度
。科学的决策体系是企业成败的关键 ，而合理的奖罚制度能充分调动人的积极性
，充分发挥组织效应。 开发并合理调配人力资源 。企业的任何活动都是由人来开展的，人员的考核
、选拔、安置 、培训和激励问题对企业至关重要
。 建立适当的企业文化和管理风格。企业文化是指企业内部人员共同遵循的价值标准和行为准则 ，对企业员工起着凝聚和导向作用 。企业文化与管理风格相联系，一旦形成
，对企业发展会产生持续
、稳定的影响。 市场营销计划的控制 在营销计划的执行过程中，可能会出现些意想不到的问题 ，需要一个控制系统来保证营销目标的实现
。营销控制主要有年度计划控制、盈利能力控制 、效率控制和战略控制。 年度计划控制是企业在本年度内采取制定标准
、绩效测量、因果分析 、改正行动的控制步骤
，检查实际绩效与计划之间是否有......>>

　管理是指一定组织中的管理者，通过实施计划
、组织、领导 、协调
、控制等职能来协调他人的活动 ，使别人同自己一起实现既定目标的活动过程 。是人类各种组织活动中最普通和最重要的一种活动
。下面是我为大家整理的销售人员管理方法
，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

　一、制度化

　没有规矩就不成方圆 。一个企业或组织要想进步 ，就必须有相应的制度来约束员工
，管理企业
。销售管理也如此。销售管理需要一定的规章制度，而这些要依靠销售管理者去实施 ，要通过制定相关的制度加以保证 。

　销售管理制度化是销售管理的基础
。销售管理制度化
，企业或组织就要制定一套高效 、系统、完善的制度，使销售管理者与业务员有“法”可依 ，才能做到有“法 ”必依，违“法
”必究
，执“法”必严。销售管理制度化才能保证企业适应市场环境高效运转起来 。

　二
、简单化

　管理制度并不是越多越好，也不是越复杂越好 ，而应该是越精简越好
。现代企业的管理追求的是简单化
，只有简单的才是易于执行的。销售管理简单化是必要的，因为简单化可以节约资源 ，提高效率 。复杂的销售管理在组织上叠床架屋
，在程序上往复循环，在时间上大量浪费 ，在成本上居高不下。不能简单化就谈不上科学管理
，就不会出效益
。

　三、人性化

　要明白什么是人性化管理，就必须知道人性是什么。人是复合体 ，是一种复杂的变化的不同于物质资料特殊资源
，并非简单的“经济人 ”或“社会人”，所以人性也不能简单的以性“善
” 、性“恶”来概括 。人性中的东西有善的
、有恶的 ，在不同环境中又是变化不定的，由此导致人的需求并非固定不变的
。不同时空中会有不同的需求;“欲壑难填 ”在一定程度上是其真实的写照。销售管理人性化中的人性指的就是人的天性
，即“善
”、“恶”并存的天性 。在不同的环境中有不同的表现
。

　四 、合理化

　合理化的定义合理化即不断地将不合理调适为合理的努力过程，亦即进行更好地改善 ，以确保企业拥有竞争优势
，永续经营发展。企业管理合理化要素1.抓住异常，重点管理;2.追根究底 ，止于至善;3.自我回馈
，自动自发 。

　1
、了解自身的能力

　销售人员在制定工作计划和目标时，首先要分析自已的业务能力 ，主要是分析四个方面的能力
，首先是A卡(意向顾客管理卡)的建卡率，也就是销售人员接待的新客户当中 ，能留下顾客电话或****的比例是多少
，这需要销售人员对以往的销售数据进行分析，判断自已在留存顾客信息方面的能力;其次是A卡的成交率 ，也就是销售人员意向顾客当中，每月能成交的客户所占的比例
，从这一点可以判断销售人员的专业水平和商谈技巧;再次是A卡的流失率，也就是意向顾客每月的流失比例 ，从这一点可以判断出销售人员与顾客维系的能力和对顾客资源的管理水平;最后是老客户的转介绍率
，也就是销售人员已销售的顾客数有多少，其中通过这些老客户介绍成交所占的比例 ，从这一点可以判断销售人员在老客户的维系方面的重视程度和维系的技巧
。

　2、掌握手中的资源

　销售人员在制定工作计划和目标时
，还要了解在销售过程中可用的资源情况。首先要了解的是可销售的产品 、型号及其价格
、优惠政策等，其次 ，销售人员要了解手中意向顾客的数量
，每位意向顾客拟购买的产品型号、数量 、预计购买时间等，最后销售人员还要判断每天能够新增的客户数量等 。销售人员只有对这些资源和信息有了清晰的了解 ，才能制定出明确和切实目标和计划
。

　3
、对市场做出判断

　销售人员对市场的变化要非常的敏感
，每月都要对市场的'变化进行预先的判断，比如要了解什么时候是旺季 ，销售量会有一定的提升，什么时候是销售的淡季
，销售量可能会有一定的减少，另外 ，还要关注同类竞争产品的价格政策、新产品的上市影响 、竞争品牌的促销活动以及自已销售的产品是否有降价及促销
，这些因素都会对销售产生重大的影响，销售人员在制定计划时一定要关注这些信息 ，并及时做出预测和判断。

　4、对趋势做出预测

　所谓对趋势做出预测也就是对销售的历史数据进行规律性的分析
，比如我们销售的产品当中，和卡
、调理食品、易发疾病套餐 、磁疗贴等在总的销售量中所占的比例是多少 ，三星
、四星、五星 、六星卡的所占的比例是多少
，哪个级别的销售量最大，所占的比例是多少 ，上个月我们的各种产品的销售量是多少
，这个月我们的销售是否能达到或超过上个月的水平 。对趋势的判断要求销售人员要注意日常工作中的积累和总结，注重在销售过程中找到销售的规律和方法 ，这样才能在制定工作计划和目标时，找到依据做出准确的判断。

　5
、制定销售目标

　销售人员在制定销售目标时
，一方面要考虑以上四个方面的内容，另一方面还要考虑公司总体的销售任务 ，也就是个人目标要与公司整体的销售目标相一致
，如果根据以上四个方面的内容，销售人员制定的销售目标之和低于公司整体的销售目标 ，则差额目标如何完成
，就成为销售人员必须面对的问题，也就是每个销售人员要提高自已的销售目标
。因此 ，销售目标的制定并不是一件简单的事情
，而是要进行全面、综合的考虑。

　6 、制定行动目标

　销售目标制定之后，销售人员要将此目标转化为行动目标 ，比如：销售人员的销售目标是5张三星“和卡 ”
，该销售员A卡的成交率是5%，这样他就必须要达到100个A卡的水平 ，上个月该销售员累计的A卡量是50个，那么这个月他就必须新增50个A卡
，该销售员A卡的建卡率为25%，那么他就必须在当月接待200组客户 ，按每月工作22天计算
，平均每天接待约10组客户 。通过将销售目标转化为销售行动，就能让销售人员对于每天应做的工作有一个清晰的认识 ，同时
，也让销售人员认识到影响销售业绩的关键因素是什么，自已哪些方面存在不足
。

　7
、分解每日工作目标

　行动目标制定以后 ，销售人员要将目标分解到每一天
，明确每天需要做的工作，比如：每天要接待多少个新客户、要跟几个老客户进行维系 、要去拜访几组顾客等。销售人员可以将当天工作列出计划表 ，便于销售人员进行管理 。

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”这个话题的介绍
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