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第1式看地段

选房三要素：地段、地段 、地段 。房产作为不可动的资产 ，所处位置对其使用和保值
、增值起着决定性的作用
。房产作为一种最实用的财产形式
，即使买房的首要目的是为了居住，但同时购买房产还是一种较经济的、具有较高预期潜力的投资。房产能否升值 ，所在的区位是一个非常重要的因素 。

看一个区位的潜力不仅要看现状
，还要看发展，如果购房者在一个区域各项市政 、交通设施不完善的时候以低价位购房 ，待规划中的各项设施完善之后
，则房产大幅升值很有希望
。区域环境的改善会提高房产的价值，例如北京亚运村的落成 ，就使得周围房地产价值成倍增长。研究城市规划
，分析住宅所在区位的发展潜力，对购房者十分重要 。

随着交通路网的建设 ，大家在介绍时应该用车程
、车时概念取代原来的绝对位置概念
。所以在选择区位时还要注意交通是否方便，有多少路公共汽车能够通到小区。交通方便往往是促进房产销售的强劲卖点
，比如说地铁某号线直达小区、某宽阔大道紧邻小区……其实这有可能只是城市规划中的远期设想，但带看时一定要铺陈叙述清楚 、有把握甚至可以带客户到规划地点实际感受 。

第2式看配套

居住区内配套公建是否方便合理 ，是衡量居住区质量的重要标准之一
。大的社区内或附近一般设有小学
，以排除城市交通对小学生上学路上的威胁，且住宅离小学校的距离应在300米左右（近则扰民 ，远则不便）
，这将是最大的卖点，值得大书特书。再有 ，菜店
、食品店、小型超市等居民每天都要光顾的基层商店配套
，服务半径多大 、如150米（这些细节功课将影响您的成败） 。

还有“会所 ”、银行
、邮局、餐厅等，越细越好。例如“会所
”的介绍——由于经济条件所限 ，普通老百姓购买的房子面积不会很大
，假设您买的是80平方米的住宅，有了会所 ，您所享受的生活空间就会远远大于80平方米
。现在居住意识越来越偏重私密性，休闲 、社交的需求越来越大
，会所将成为您不可缺少的配套…但在这里，会所都有哪些设施 ，收费标准如何
，是否对外营业，预计今后能否维持正常运转和持续发展等问题 ，就是您必须了解的内容了。

第3式看绿化

目前北京住宅项目的园林设计风格多样
，但是居住环境有一个重要的硬性指标——绿地率，指的是居住区用地范围内各类绿地的总和占居住区总用地的百分比 。请注意：“绿地率”与“绿化覆盖率 ”是两个不同的概念 ，绿地不包括阳台和屋顶绿化面积的
。由于居住区绿地在遮阳
、防风防尘、杀菌消毒等方面起着重要作用
，所以有关规范规定：新建居住区绿地率不应低于30％。北京城近郊居住区绿地率应在35％以上，在市区附近 ，如果住区绿地率能达到40％甚至50％
，就比较难得了 。

第4式看布局

大家都知道容积率，这是社区布局的关键指标
。容积率高 ，说明居住区用地内房子建的多，人口密度大。一般说来
，居住区内的楼层越高，容积率也越高 。以多层住宅（6层以下）为主的住区容积率一般在1.2至1.5左右 ，高层高密度的住区容积率往往大于2
。如容积率过高
，会出现楼房高 、道路窄
、绿地少的情形，将极大地影响居住区的生活环境。容积率的高低 ，只是一个简单的指标
，有些项目虽然看上去容积率不高，但是为了增大中庭园林或是闪避地下车库 ，而使得楼座拥挤一隅也是不可取的 。

在居住区规划中
，应使住宅布局合理，日照时间和日照质量容易被大家所忽略 ，北京地区的日照间距（条形住宅长轴外墙之间保持一定距离
，即为日照间距）条形住宅采用1.6至1.7H（H为前排住宅檐口和后排住宅底层窗台的高差）
。塔式住宅采用大于或等于1H的日照间距标准。如果住宅的日照间距不够，北面住宅的底层就不能获得有效日照 。（您带看的房屋具有这些条件能打动客户）

第5式看区内交通

居住区内的交通分为人车分流和人车混行两类。目前的房产卖点是“人车分流” ，即汽车在小区外直接进入小区地下车库，车行与步行互不干扰
，因小区内没有汽车穿行、停放 、噪音的干扰，小区内的步行道兼有休闲功能 ，可大大提高小区环境质量
，这种方式推荐给客户，他们都会喜欢
。

而人车混行的小区您要关注是否留够了汽车的泊位 ，停车位的位置是否合理
，一般的原则是露天停放的汽车尽量不进住宅组团，停车场若不得不靠近住宅 ，应尽量靠近山墙而不是住宅正面。另外
，汽车泊位还分为租赁和购买两种情况，购房者有必要搞清楚：车位的月租金是多少；如果购买 ，今后月管理费是多少
，然后仔细算一笔账再决定是租还是买 。（在这里给出合理建议，客户会信任您）

第6式看价格

大家都明白 ，买房子当然绝不是越便宜越好，关键是要看性能价格比
，也就是说是否物有所值
、价格合理
。客户看中某一房屋后，您应当耐心为其对同一区位、同等档次楼盘的性能进行比较 ，有比较才有选择。如客户对有意购买的几套房产进行性能与价格的比较时
，您首先要弄清每套房报的价格到底是什么价，有的是整套价格 、有的是套内建筑面积价格……最主要的是应弄清（或换算）所选房屋的实际价格 。还有房屋出售时是“毛坯房
”
、“初装修”还是“精装修 ” ，也会对房屋的价格有影响
，比较房价时应考虑这一因素
。

当几套房产站到同一起跑线上后，您应帮助客户首先可以将大大超过预算和性能不佳的剔除 ，然后再综合比较。一般来讲
，性能越好的楼盘越贵，此时就需要冷静分析：哪些性能是必须的 ，哪些性能对客户无用
，对于那些只会增加房价的华而不实的卖点性能一定要果断“割爱
” 。

第7式看日照

再多说说阳光的问题，万物生长靠太阳 ，特别是对经常在家的老人和儿童来说，阳光入室是保证他们身心健康的基本条件
。有效的日照能改善住宅的小气候
，保证住宅的卫生，提高住宅的舒适度。北京地处北纬39度57分 ，住宅内的日照标准参考如下——日照时间以大寒日不少于两小时为标准 。按照《住宅设计规范》规定：“每套住宅至少应有一个居住空间能获得日照
，当一套住宅中居住空间总数超过4个时，其中宜有两个获得日照
。”居住小区内的住宅“户户朝南 ”就是最大的卖点 ，如再遇到这样的房屋您当然明白该怎么说了。

第8式看通风

在炎热的夏季
，良好的通风往往同寒冷季节的日照一样重要 。北京属温带大陆性气候，夏季多为东南风 ，冬季多为偏北风。如果住宅有南北两个朝向
，夏季能有穿堂风，比住宅中所有居室都朝南 ，但没有穿堂风的要好
。所以一般来说
，板楼的通风效果好于塔楼。目前北京楼市中还有“塔联板
”和更紧密结合的“塔混板”出现，此外还要注意住宅楼是否处在开敞的空间 ，住宅区的楼房布局是否有利于在夏季引进主导风，保证风路畅通（如满足条件
，重点推介） 。但一些多层或板楼，从户型设计上看通风情况良好 ，但由于围合过紧
，或是背倚高大建筑物，致使实际上无风光顾（这时就不要强调通风良好）
。

第9式看户型

平面布局合理是居住舒适的根本 ，好的户型设计有以下几点要素供您参考介绍：⑴入口有过渡空间
，即“玄关 ”，便于换衣、换鞋 ，避免一览无遗。⑵平面布局中应做到“动静
”分区 。动区包括起居厅 、厨房、餐厅
，其中餐厅和厨房应联系紧密并靠近住宅入口
。静区包括主卧室
、书房、儿童卧室等。若为双卫，带洗浴设备的卫生间应靠近主卧室 。另一个则应在动区
。⑶起居厅的设计应开敞 、明亮 ，有较好的视野
，厅内不能开门过多，应有一个相对完整的空间摆放家具 ，便于家人休闲
、娱乐、团聚。⑷房间的开间与进深之比不宜超过1比2，过于长条的户型不太容易介绍
，可以考虑建议进行装修分割 。⑸厨房 、卫生间应为整体设计，厨房不宜过于狭长 ，应有配套的厨具
、吊柜
，应有放置冰箱的空间
。卫生间应有独立可靠的排气系统。下水道和存水弯管不得在室内外露 。

第10式看设备

住宅设备包括管道、抽水马桶 、洗浴设备
、燃气设备、暖气设备等等。主要应注意选择这些设备质量是否精良 、安装是否到位，是否有方便
、实用、高科技的趋势
。以暖气为例 ，一些新建的小区
，有绿色 、环保、节能优点的壁挂式采暖炉温度可调，特别是家里有老人和儿童时 ，可将温度适当调高
，达到最佳的舒适状态。另外，在介绍房产的时候 ，也应当注意配套设备技术的成熟度
，即是否被广泛使用，是否经过市场检验 ，因为盲目使用不成熟的高科技产品，最终有可能造成用户的使用不便或是高额支出 。若您在这方面有不太了解的问题要仔细询问原业主使用情况与禁忌
，莫要信口开河
。

第11式看节能

您介绍的房产要注意环保与节能也是卖点，如采取了冬季保温和夏隔热
、防热及节约采暖和空调能耗的措施——屋顶和西向外窗应采取隔热措施；按建筑热工分区 ，北京地处寒冷地区
，北向窗户也不宜过大，并应尽量提高窗户的密封性。住宅外墙应有保温、隔热性能 ，如外围护墙较薄时
，应加保温构造等等 。

第12式看隔音

噪声对人的危害是多方面的，它不仅干扰人们的生活 、休息 ，还会引起多种疾病
。《住宅设计规范》规定
，卧室
、起居室的允许噪声级白天应小于50分贝，夜间应小于或等于40分贝。客户虽然大多无法准确测量 ，但是肯定会关注这一点 。住宅应与居住区中的噪声源
，如学校、农贸市场等保持一定的距离；临街的住宅为了尽量减少交通噪声应有绿化屏幕 、分户墙；楼板应有合乎标准的隔声性能，一般情况下 ，住宅内的居室
、卧室不能紧邻电梯布置以防噪音干扰
。（这些基础信息您必须预做了解，最好拿出相关的数据更有说服力）

第13式看私密性

住宅之间的距离除考虑日照、通风等因素外
，还必须考虑视线的干扰。一般情况下，人与人之间的距离24米内能辨别对方 ，12米内能看清对方容貌 。为避免视线干扰
，多层住宅居室与居室之间的距离以不小于24米为宜，高层住宅的侧向间距宜大于20米
。此外 ，若设计考虑不周
，塔式住宅侧面窗与正面窗往往形成“通视”现象，客户选择住宅时会对这些予以注意（如您介绍的房产有这种情况 ，请选择更好的看房时机 、尽量避开人员密集的时刻）。

第14式看结构

作为房产销售人员
，您应该在介绍房产时尽量专业，关于住宅的结构类型首当其冲——北京地区目前常见的住宅结构有砖混结构和钢筋混凝土结构 。砖混结构的主要承重结构是粘土砖和小部分钢筋混凝土构件 ，只适用于多层住宅
，它的优点是造价低，保温
、隔热性能好 ，便于施工。缺点是房屋开间、进深受限制，室内格局一般不能改变
，墙体结构占据空间过多，整体性 、耐久性较差
。

钢筋混凝土结构适用于中高层住宅 ，其中高层住宅以全现浇剪力墙结构为佳
，多层或小高层
、高层住宅常用的有框架结构、大模结构 、大板结构等。总体说来，钢筋混凝土结构抗震性能好 ，整体性强
，防火性能、耐久性能好，室内格局较砖混结构灵活 。但这种结构的施工难度相对较大 ，结构造价也相对较高
。（以上的说明将为客户展示您的专业
、获得信任）

第15式看抗震防火

地震烈度表示地面及房屋建筑遭受地震破坏的程度
，08年大地震在中国造成了很大影响，客户越来越关注这方面的考虑 ，所以也是卖点。北京地区的住宅应按8度（不是8级）设防 。19层及19层以上的普遍住宅耐火等级应为一级；10层至18层的普通住宅耐火等级不应低于二级
。19层及19层以上的普遍住宅、塔式住宅应设防烟楼梯间和消防电梯。

第16式看年限

住宅的使用年限是指住宅在有形磨损下能维持正常使用的年限
，是由住宅的结构 、质量决定的自然寿命 。住宅的折旧年限是指住宅价值转移的年限，住宅的使用年限一般大于折旧年限
。不同建筑结构的折旧年限国家的规定是：钢筋混凝土结构60年；砖混结构50年。（这个知识作为补充
、但不要轻易说）

第17式看面积

随着小户型热潮的兴起 ，北京商品房的套内面积稍稍降了一些，但是许多客户仍然认为住房面积越大越好
，似乎小于100平方米的住宅就只能是梯级消费的临时过渡产品 。甚至一些经济适用房也名不副实，大户型、复式户型盖了不少 ，致使消费者也被误导
，觉得大面积 、超豪华的住宅才好用
。其实面积过大的住宅，人在里面并不一定感觉舒服。从经济上考虑 ，不仅购房支出大
，而且今后在物业
、取暖等方面的支出也会增加 。

住宅档次的高低其实不在于面积的大小，专家认为 ，三口之家面积有70至90平方米就基本能够满足日常生活需要
，关键的问题在于住宅是否经过了精心设计、是否合理地配置了起居室 、卧室
、餐厅等功能，是否把有限的空间充分利用了起来。（所以在面积的建议上 ，您要准备几种说法
，看客户是要气派还是实用，从不同的角度去引导 ，一计不成再生一计）

第18式看分摊

商品房的销售面积＝套内建筑面积＋分摊的公用建筑面积；套内建筑面积＝套内使用面积＋套内墙体面积＋阳台建筑面积
。套内建筑面积比较直观，分摊的公共面积则可能会有出入。分摊的公共建筑面积包括公共走廊、门厅 、楼梯间
、电梯间、候梯厅等 。客户看房时
，可以提醒其注意公摊面积是否合理，一般多层住宅的公摊面积较少 ，高层住宅由于公共交通面积大
，公摊面积较多
。同样使用面积的住宅，公摊面积小 ，说明设计经济合理
，购房者能得到较大的私有空间。但值得注意的是：分摊面积也并不是越小越好，比如楼道过于狭窄 ，肯定会减少居住者的舒适度（这一点尤为重要
，可以说服客户选房更有大局观） 。

第19式看物业管理

物业管理是由具备资格的物业管理公司实施的有偿服务，北京地区小区物业管理费标准因住宅等级 、服务内容、服务深度而异
。物业管理费都有哪些内容
、冬季供暖费多少、小区停车位的收费标准 、车位是租是卖等 ，客户买房前都应告知清楚（如果您的介绍资料里还没有这些
，请马上准备）。住户将来长期面对的是物业管理公司，物业管理是一种长期的经营行为 。更细节话的物业服务和品牌口碑更好的物业公司都能够为房产加分 ，但是物业费的价格也是客户能否承担指标之一，最好带看时就进行引导
，行业内在进行最后签约阶段因为物业费无法承担而放弃的案例不在少数，请提前告知
。

房产经纪人谈单技巧！

一
、客户的主观抗性 ，对产品某些地方的不满意
，比方地段太偏，没有学校等。

二、客观存在的抗性 ，例如不符合购房资格
，资金没有准备到位等 。

举例子说明：

项目体量小/缺乏社区感（主观重度抗性）

这种抗性的项目，通常是市区的中心项目 ，因为土地稀缺和寸土寸金
，对于社区感的建立比较薄弱
。应对这样的抗性，销售人员重点应在于强调市区本身的价值 ，即“非我之外皆远郊 ”的概念
，挖掘本身土地价值，周边配套丰富 ，生活的便利性等。

房地产销售价格谈判技巧

客户都很精明，谈价是最起码的家常便饭

在洽谈过程中
，守价是达成交易的必经阶段，有效的守价能够使成交过程更加顺利 ，同时
，这也是保障公司最大利益的有力武器

一般的成交过程：杀价→→守价→→议价→→放价（切忌把杀价判断成议价磋商）

客户杀价的原因：

1 、对市场不太了解， 怕吃亏 ，怕买贵了
，先要投石问路——探底 。

面对这种客户，我们需要在介绍产品的过程中全方位的表明我们是专业的 ，将产品的价值点百分百的传递给客户。对市场行情要了如指掌
，使客户相信你说的行情是客观专业的行情
。

2
、习惯性思维：买个小菜也谈价

要知道这是人们做任何交易时的习惯性思维，并不是便宜了就会下单。客户在能力范围内首要考虑的还是物有所值 ，其次才是价格
，所以此阶段我们要做的是把产品价值和自信传递给客户 。

3、预算不多，有硬伤但还是想试一把

这部分客户的特点是：预算相差不会太大 ，对地段和房屋本身是认同的
。所以我们要做的就是帮客户算账，强调项目的价值
，以期提高预算。如果实在无法改变 —— 生意不成仁义在，至少努力过 ，就当交个朋友

守价的原则：

为了能更顺利的成交并保障公司的最大利益

1 、对于不能成交的价格
，我们一定是一口拒绝的 。

2
、对于现场能够成交的价格，我们也要守价 ，容易得到的不会珍惜

3、每个人都有砍价的经历
，成交经过一定的曲折过程更有成就感

如果一口就答应的话，可能客户就会找一些理由继续杀价 ，不谈价格就会谈其他问题（根据以往经历
，脑补一下）

先把价格守住，确认一放价格 ，客户马上成交
，再技巧性的放价

守价说辞的要求：

1 、物有所值——守价时我们不能一味的说“不行
”，一定要告诉客户为什么不行
。最好的方法就是强调项目的价值点再对比同地段价格更高的位置。这样一方面能够继续加强客户认同 ，同时也在渐渐的提高客户的心理价位 。

2
、定价销售——守价时，要给客户定价销售的概念
。

在守价的说辞中
，对开发商的正规性、明度都要反复强调，如果客户产生价格有水分的念头 ，将直接影响到成交
，因为这时客户关注的已经不是产品，而是价格了。

3 、不太愁卖——除了让客户了解定价销售和物有所值之外 ，还要让客户感受到我们不愁卖
，我们楼盘的价值是大多客户认同的 。用成交了的和意向客户来讲故事（哪怕是bian)，用事实说话才更加的可信 ，客户才不会觉得上当吃亏
，以达到守价的目的
。

守价的状态要求：

1、熟悉产品，底气十足。对产品一定要熟悉 ，这样自己在守价的时候才会有底气
，自信自然而然的就会产生 。

2
、挖掘需求，力争认同。客户看好了才会有谈价的举动 ，抓住关键点在谈价中才不占下风，关键时刻可以假装放弃（推荐其他位置）达到守价的目的
。

3、不急不燥
，不卑不亢。双方的地位是平等的，客户有钱而我们有货 ，不能成交对我是损失
，对客户同样也是一种损失 ，只表现服务精神但不要低姿态讨好 。

客户常用杀价招数：

1 、直截了当：决定的爽快 ，要的也狠

破解：如果出价低于底价
，则一口回绝；如果出价高于底价，守价的同时对客户提一些相应的要求 ，坚持对等
、双方退让
，再找领导打配合（戏要演足）

2、挑毛病：百般挑剔只为砍价找理由

破解：A 让他发言：等毛病全部挑完后再谈，要确定对方是否真有意向 ，如果确实是在犹豫
，问题少的可以逐一解决；问题多的，挑能解决的主要问题解决 ，再强调世界上没有完美的事情
。

B 意向不强的客户，先不要谈价格

3 、作对比

破解：不要诋毁竞品
，但一分价钱一分货，放大优势 ，特别是客户较在意的。

可能客户对其他竞品的价格也不是很确定
，要拿出专业的姿态，对客户提出一些疑问 。

守价的注意事项

客户提出谈价要求时 ，应说我们都是定价销售
，不会随便谈价，但不要多说 ，放开价格的话题
，确定意向程度，等待其第二次试探
。

在议价的同时一定要穿插对产品优势价值的反复灌输 ，让客户反复认同
，形成潜意识，这是必要的铺垫

如果客户意志十分坚定 ，则先探明其心理价位，让他先出价
，在未探明对方心理价位之前我方不可随意让价。

忌一味的死守——避免客户被激怒或没有耐性了而选择了放弃（如果你确实很诚心我再尝试性的跟领导申请优惠，但你的期望也不要太高哦）守价还是为了成交

谈价的条件

1
、确定是否谈好就能下单

2、确定客户决策者是否到场

3 、经过之前守价已将客户的心里价位拔高到成交价格范围

4
、确定其他都没问题只有价格是问题

三个细节

1、谈判是个寻找双方共同点的过程 ，客户在某一方面有要求
，我们就要求客户在另一方面给我们让步 。（可以，但可以的前提条件是：**** ，否则领导肯定不会答应）

2 、就算客户出价在成交价之上同样也需要沉着冷静
，不要让客户看出喜悦之情
。

3
、在议价的过程中，要注意现场的气氛 ，当谈判陷入僵局的时候应该即时的转移话题
，从长计议，切不可争辩式谈判。

人生如戏 ，全靠演技

放价一般还是由领导来
，这一过程中同样需要业务员的配合，一个成熟的业务员其实是整个过程的导演 。

经理与业务员之间通常为黑白脸配合 ，经理站在公司立场严格把握价格关；

而业务员则有私心，拼命想成交
，拉经理的价格，从中周旋 ，想达到成交
。

1.表明公司立场：地段好不肯低价卖；

2.表明自己立场：我想成交
，我愿效劳，我是站在客户一方的。

最愉快的成交不是价格最低的成交 ，而是双方都满意的成交

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关于“怎么样去给客户介绍一套房子的优点？ ”这个话题的介绍
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