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【央视新闻客户端】

招商主要是通过一系列有针对性的活动和策略来吸引外部商业资源，具体工作内容如下：

一 、项目规划与包装

项目分析

对招商项目进行全面评估 ，包括项目的地理位置
、市场前景、竞争优势 、资源配置等诸多方面
。例如
，对于一个商业综合体招商项目，需要分析其所处地段的人流量、周边居民的消费能力和消费习惯
、交通便利性等因素 ，以此确定项目的定位和潜在的商业价值。

优势提炼

挖掘项目的核心优势
，如独特的技术、优惠的政策支持 、成熟的产业链配套等 。比如，在高新技术产业园区招商中 ，重点突出园区内完善的研发设施
、政府对高新技术企业的税收减免和财政补贴政策
，以及周边高校和科研机构提供的人才资源等优势。

项目包装

制作吸引人的招商宣传资料，如项目计划书、宣传册 、演示文稿
、宣传片等
。这些资料要能够清晰、直观地展示项目的亮点和投资价值。例如 ，制作一部高质量的招商宣传片
，通过精美的画面展示项目的规划布局 、设施设备
、未来发展愿景等内容，同时配合生动的解说和合适的背景音乐 ，增强项目的吸引力 。

二、市场调研与目标定位

市场调研

研究宏观经济环境，包括行业发展趋势 、政策法规变化等
。例如
，在新能源汽车产业招商中，要关注国家对新能源汽车的补贴政策调整
、行业技术发展方向（如电池续航里程提升、自动驾驶技术应用等） ，以便把握行业发展的机遇和挑战。

分析目标市场的需求和竞争态势 。了解潜在投资者或合作伙伴的需求 、喜好、投资习惯等
，同时研究竞争对手的招商策略和项目优势
。比如，在零售商业招商中 ，要分析不同商圈内消费者的购物需求变化
，以及周边其他商业项目的品牌组合
、租金水平、促销活动等竞争因素。

目标定位

根据市场调研结果，确定招商的目标群体 ，如特定行业的企业 、具有一定投资规模的投资者
、特定区域的商业合作伙伴等 。例如
，一个高端制造业产业园区招商时，目标群体可能是国内外大型的高端装备制造企业、精密零部件加工企业 ，以及为高端制造业提供研发 、检测等服务的机构
。

三
、信息传播与推广

渠道选择

选择合适的招商信息传播渠道
，包括线下和线上渠道。线下渠道如举办招商会、参加行业展会 、实地拜访等；线上渠道有官方网站
、专业招商平台、社交媒体等 。例如，对于面向国际市场的招商项目 ，选择参加国际知名的行业展会，如汉诺威工业博览会等
，同时利用 LinkedIn 等国际社交媒体平台进行推广
。

信息发布与宣传

在选定的渠道上发布招商信息，并且要根据不同渠道的特点进行有针对性的宣传。在招商会现场 ，可以通过设置展示摊位 、举办项目推介演讲
、发放宣传资料等方式进行宣传；在官方网站上
，要确保信息的完整性、准确性和及时性，并且通过搜索引擎优化（SEO）等技术提高网站的可见度 。例如 ，在发布招商信息时
，利用微博的话题功能和热门标签，提高信息的曝光率和传播范围。

四 、客户对接与洽谈

客户咨询接待

及时回复潜在客户的咨询 ，通过电话、邮件
、在线聊天工具等方式解答客户关于项目的疑问
。例如
，当客户在招商网站上留言咨询项目的投资回报率时，招商人员要在规定时间内准确回复 ，提供详细的计算方法和相关案例。

商务洽谈

安排与潜在客户的面对面洽谈或线上会议
，深入讨论合作细节 。在洽谈过程中，要充分展示项目的优势 ，了解客户的需求和关注点，寻找双方的利益契合点
。例如
，在与企业就园区入驻事宜进行洽谈时，招商人员要详细介绍园区的土地价格、厂房租赁政策 、配套服务等内容 ，同时听取企业对生产场地面积
、电力供应等方面的要求
，争取达成合作意向。

五、合作关系建立与维护

合同签订

在双方达成一致后，协助起草 、审核和签订合作合同 。合同内容要明确双方的权利和义务
、合作方式、投资金额 、回报分配等重要条款
。例如 ，在招商加盟合同中
，要详细规定加盟商的品牌使用权限
、产品采购要求、广告宣传责任，以及品牌方的培训支持 、市场推广支持等内容。

关系维护

定期回访合作伙伴 ，了解合作项目的进展情况
，及时解决合作过程中出现的问题 。例如，对于已经入驻园区的企业 ，定期走访了解企业的生产经营状况
，协调解决企业遇到的诸如基础设施维修
、周边环境整治等问题，提高合作伙伴的满意度 ，为长期合作和后续招商工作打下良好的基础
。

白酒招商方案

宣传单页按用途分类的话，可以概括为活动类、叙事说明类。

活动类彩页分析：

一 、正面布局：顶头为商家名称（可用一些不很常见的字体来加深印象 。xx公司、xx培训机构
、xx分店等）
，依次向下是活动主题（如：盛大开业、新店开业 、周年店庆
、店面升级、感恩回馈等） 、活动时间（一般紧跟主题，字不必要太大 ，做到突出就可以）
、活动项目（项目较多时
，可突出其中的几项，要有层次感） ，电话（数字可用impact字体
。可用比如可写成：美丽热线、瘦身热线 、加盟电话
、招商热线、报名热线等） 、地址（常用方正黑体简体
，地址下面可加半透底色，或者与内容部分用线[虚线
、实线、双线 、单线、造型线等]隔开）等。

背面布局：顶头仍为商家名称（也可不写）
、活动详情介绍或商家的特色、信誉 、实力的相关介绍（常用方正黑体简体） ，配合使用相关使版面灵动起来（少儿机构版面要活泼可爱；美容美体或瘦身行业清新
、温暖；医疗机构严谨、细致；美食行业新鲜 、有食欲；等等）
，避免枯燥 。最后可以重复写一遍电话和地址，强化广告效果。如果位置不易找到 ，可画简易地图指引
。

叙事说明类彩页分析：

一
、正面布局：天头为商家名称（可用一些不很常见的字体来加深印象。xx公司、xx培训机构 、xx分店等）
，适当加些广告用语；依次向下是公司简介
、业务宣传、实力展现等，可配合使用相关 。

二 、背面布局：背面是正面的继续 ，围绕业务主题进行宣传
。

三折页：

一
、封面布局：封面为商家名称（可用一些不很常见的字体来加深印象。xx公司、xx培训机构 、xx分店等），加地址、电话
，或适当加些广告用语；依次向内是公司简介
、业务宣传、实力展现等，可配合使用相关 。

二 、封底布局：封底可生重复主要活动内容 ，增加吸引力（扔在地上
，封底朝上时也能看个大概），或加结语类广告或 ，加地图
、地址、电话 、二维码等
。

　 白酒招商方案 （一）

　以诚信经营构建企业商业伦理基石
，以品牌营销提升企业核心竞争力。

　我们秉承“诚信
、务实”的原则，诚招部分省、地（市） 、县经销商 ，用专业 + 细节 + 执行力做市场
，做到“发展一家，扶持一家 ，成功一家 ” 。我们厂从选料—酿酒—化验—灌装—检测等
，处处做到精益求精
。我们提供多种合作方式，欢迎光临我们厂实地考察
、品酒、洽谈。

　一 、经销商所具备的资格

　1
、诚实守信 ，有广泛的社会资源和商业信誉 。

　2、无论您是何种经营体制，何种行业
，有无相关经验，只要您有强烈的市场意识和敏锐的市场洞察力
。

　3 、具有一定的资金实力和完善的销售网络或意识及严格的管理体制。

　二、合作方式

　1
、厂价结算（包含市场投入费用 ，当地市场主要投入由厂家负责）；

　2、裸价结算（扣除市场投入费用
，当地市场主要投入由商家负责） 。

　3 、商议的其它方式。

　三
、支持经销商

　1、厂家对经销商实施市场投入 + 首批进货激励 + 返利 + 年终大奖
。

　2 、厂家负责培训经销商从业人员。

　3
、厂家负责对经销商所在的区域市场提供销售方案 。

　4、厂家对裸价结算的市场提供常年销售服务
。

　5 、市场投入费用金额用于市场的硬件广告
、软件广告和大型促销活动及促销人员基本工资。

　四、首批进货激励（不含裸价）

　1 、首批进货15万元，配赠酒10000元 。

　2
、首批进货20万元 ，配赠酒15000元
。

　3、首批进货30万元
，配赠酒28000元。

　4 、首批进货50万元，配赠酒50000元 。

　5、首批进货100万元 ，配赠酒120000元
。

　6
、以上激励政策由本公司另行支持
，各系列酒市场投入费用不变。

　五、年终大奖（不含裸价）

　销售量（裸价除外）超过基本任务一倍以上（含一倍）者（首次进货量除外）：

　县级：奖价值80000元小轿车一辆；

　地级：奖价值150000元小轿车一辆；

　省级：奖价值250000元小轿车一辆 。

　六 、信誉保证金，首批进货量 ，年度基本销售量
，返利

　1
、信誉保证金：根据代理区域级别不同，交纳相应的品牌独家代理费
。

　2、首批进货量：县级10-30万；地（市）级30-60万；省级60-120万。

　3 、年基本销售量：县级100-300万；地级300-600万；省级600万以上 。

　4
、年终返利（不含裸价）：完成基本销售量返利4% ，基本销量以外返利6%。

　 白酒招商方案 （二）

　一、明确招商目的
。

　一般来说，招商作为市场开拓的手段和工具
，启动和占领市场。使得企业与投资户和客商利益相通 、命运相连
、风险共担，进而形成真正意义上的、长久而稳固的战略伙伴 。

　二 、制定招商目标
。

　招商目标一定要量化 ，譬如招商总数
，签约率等。具体指标根据企业需求而定，但是一定要量化 ，要明确 。

　三
、设置招商机构
。

　一般来说在招商期间应将招商部门与其它业务部门独立开来
，并赋予其一定的职级高度、权限和有别于一般销售的激励机制，使其尽量在整体企业组织框架中享有较为灵活的权限。招商部既要和营销策划部门紧密联系 ，又要和销售部 、物管部、工程部
、财务部、办公室等部门全力配合
，以保证招商的顺利进行 。具体操作中，从各部门中抽调人员 ，成立招商项目小组
。

　四 、白酒招商方案。

　一般来说
，一份完整的招商方案大致分以下几个部分：

　1
、招商流程规划：

　整体招商方案设计——招商人员准备——设置招商机构—— 招商广告创意、媒体选择与发布——1次信息处理（来电 、来函）——2次信息处理（书面回复）——邀请——签约——督促履约——进入正常经营环节 。

　2
、招商方式选择
。

　招商方式很多，( )对白酒企业而言主要有以下几种招商方式：

　（1）访问招商 ，主动上门拜访相关的投资者和客商，开展招商活动；

　（2）广告招商
，利用各种形式的广告（报纸、电视 、电台
、杂志、户外广告 、宣传册
、海报、DM单等）招商；

　（3）会议招商，利用各种白酒展销会议 ，特别是春季 、秋季糖酒会开展招商；

　（4）网络招商
，利用网站、网页
、网上商店招商；

　3、招商手册制定。

　在招商之前，可以设计印刷完备的《招商手册》 。招商手册主要内容如下：

　（1）企业（市场）实力 、荣誉和发展历史。

　（2）卖点提炼：市场特点和优势
。

　（3） 市场现状介绍。

　（4）给投资者和客商的支持：（一般而言有以下7大支持）

　①政策：阐明相关的优惠政策；

　②管理：市场管理相关规定；

　③信息：提供产业和市场信息；

　④培训：定期或不定期组织相关的培训 ，提高投资者和客商的素质；

　⑤服务：提供安全
、物流、生活等各种配套服务；

　⑥宣传：帮助投资者和客商策划并开展广告宣传和促销活动；

　⑦费用：减免相关的费用
，支持投资者和客商的发展 。

　（5）合作协议
。

　（6）签约程序。

　 白酒招商方案 （三）

　白酒企业招商活动和其他消费品既有相同点，又有不同点 。长期以来 ，很多白酒企业依靠每年春秋两季的糖酒交易会组织招商活动
。随着糖酒会的没落
，更多的白酒企业把招商作为品牌战略 、营销战略的有机组成部分来实施。通过报刊媒体
、白酒专业杂志和电视媒体，以及区域新闻发布会、新产品 、新品牌推广会来达到立体招商的目的 。从白酒企业招商活动的战略角度来分析 ，招商活动的开展一般遵循以下程序
。

　第一步
，招商计划的制订。招商计划包含了招商组织框架
、岗位职责的确定，招商目标 ，招商区域的确定，招商方式的选择
，招商策略的运用，招商资金的`使用 ，招商的期限
，招商广告的制作和发布，招商对象的考察内容 ，招商实施步骤
，招商培训，招商与市场导入的衔接等内容 。

　1、招商的组织框架和岗位职责的确定
。针对全国性白酒品牌招商 ，白酒企业应配备以下几方面人才：

　招商经理1人
，必须熟悉白酒市场，熟悉白酒终端运作和经销商管理 ，有实际操作经验（尤其要擅长招商运作）
，懂企划，善管理 ，具出色谈判技巧和人格魅力。

　片区招商经理若干，分别负责企业招商片区的工作：大区经理应具备一定的招商运作经验
，了解所在片区市场的竞争情况和风土人情，长于说服 、鼓励性的谈判 ，具团队合作精神
、服从意识和大局观念 。

　区域业务经理若干
，主要职责是协助代理商开发市场，完成销售。业务经理需人品正直 ，勤恳敬业
，具备较佳的沟通和组织管理能力，并能长期驻外
。

　行政助理若干 ，主要职责是帮助一线招商人员作好内务（资料物品、来电来函 、来人洽谈、信息收集等）和会务组织等工作。

　其它服务人员如文案
、平面设计、接线及接待人员视情况而定 。

　针对每个企业的规模和招商策略所启动的市场范围确定各类人才的数量
，在进行好人才的框架后，进行招聘工作
。一般来说 ，由于对招商经理和大区招商经理的要求较高
，而这两个岗位的人才至关重要，招聘应该选择在全国范围内（尤其是企业位于人才资源不足的内地城市 ，更应该广纳贤才），其他人员则可在本地招聘选拔。

　2 、招商团队的培训 。通过培训是团队了解企业的现状
、产品
，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程
。针对招商的培训主要有以下几个方面：

　企业及产品知识 ，以使团队成员对企业的现状有清楚的认识。

　沟通技巧（如接听电话、接待语言 、洽谈技巧
、仪表举止等）
，以培养团队成员的职业感 。

　招商专业知识（招商流程、谈判技巧 、接听电话
、注意事项等）

　招商要旨（招商策略说明及合同解读等）

　培训的过程实际上是对整体招商的预演和虚拟运营，对于实际的招商工作实施意义重大
。同时 ，通过培训可以团结队伍、鼓舞士气
，这些无疑对于企业也是受益良深。

　3 、招商资金的运用 。

　·招商资金应为专项资金，专门用在招商活动中
。

　·招商资金设计招商团队费用 ，招商广告费用
，招商考察费用以及招商评估费用等项目。

　·招商费用是白酒企业营销费用的重要组成部分，必须有充足的预算和科学的使用 。

　4
、招商策略的制订。

　·招商策略一般可以分为整体招商、区域招商 、媒体招商、内部招商
。每一个企业应该依据品牌的实际情况和企业的实力 ，市场竞争情况来制订适合自己的招商策略；

　·整体招商适合于名牌产品
，相对来说，整体招商的面比较广 ，资金投入也比较大，企业营销管理
、广告管理、物流管理是一个很大的考验
，但是收益也比较明显。对于整体招商，不具备实力的白酒企业最好不要轻易涉足；

　·区域招商比较适合于中小型白酒企业 ，新开发白酒品牌 。在对目标市场进行充分的考察
，对竞争对手进行充分的了解之后，利用样板市场的成功来进行区域招商活动；

　·媒体招商 、内部招商是组合在整体招商和区域招商之中的招商策略
。

　5
、招商广告的制作和发布。

　·招商广告可以是白酒品牌广告 ，也可以专门制作招商篇
，侧重于介绍企业形象；

　·招商广告的发布必须在样板市场或者选择热点栏目、黄金时段进行提示性发布；如果配合专题片，最好安排在非黄金时段；

　·招商广告必须组合不同的传播媒体 ，以求信息传播的最大化；

　·在招商广告发布期间
，最好能够及时告知目标客户，提示他们及时收看有关招商宣传；

　·招商广告可以适当配合当地热点新闻或者热点事件 ，以吸引最多的客户参与；

　6 、招商对象的考核 。

　·考察应招者的网络实力
，经营理念和资金实力；

　·考察应招者的销售队伍以及以往经营业绩，经营记录；

　·考察应招者对品牌的态度 ，对新品牌的经营观点以及是否和企业的品牌战略
、营销战略相吻合；

　·考察应招者的物流能力，服务能力；

　·综合比较某市场几个应招者的经营指数
，选择最适合企业的应招者为意向经销商；

　7、招商时机的把握
。

　·招商时机对于白酒企业来说，一般是在3月份至6月份 ，过了淡季阶段
，白酒开始进入网络布点和铺货阶段，招商工作的开展便失去了意义；

　·在样板市场的周边 ，可以在进行市场开拓的同时进行招商工作。这种招商主要是依靠样板市场的影响力来拉动 、吸引周边的应招者；

　第二步
，招商接触全程处理方案 。

　招商中，应招者对企业
、对品牌产生兴趣后 ，企业一般必须依照以下程序来处理：

　1、初次信息的处理（来函 、来电）
，作好登记
、记录工作，了解应招者的基本情况 ，依据应招者所在的市场情况作出信息回复
，表明继续联系、跟踪 、相互考察的必要；

　2、二次信息处理（二次来函
、复电、咨询 、商洽），全面了解应招者的经营理念 ，经营实力，试探性了解应招者的市场运作方式
，作出二次信息回复（信息升级→有选择发送实质性资料）
。不适合企业或者品牌的，工作到此为止 ，发送致谢函；适合企业或者品牌的
，发送实质性资料；

　3
、招商总部零星接单（上门洽谈、考察 、签定意向合作协议）

　4
、招商会议的筹划、准备（全国性会议 、区域性会议）

　5
、发出会议邀请（曾经问询者、熟悉者及看报来电者）

　6 、接收报名
、督促参会

　7、召开会议并签约

　8 、督促履约

　9、收款发货。

　在招商全程处理方案中，初次信息处理十分关键 。应招者依据广告找上门来 ，企业应当以热情和和客户沟通
，传递必要的企业资料和品牌资料
。对于第一次接触中十分急迫的客户，企业必须认真分析 ，区别对待。这样的客户一种可能是大户
，一中可能是竞争对手或者是骗子，企业必须加以防范 。二次信息沟通必须在招商团队详细研究市场资料
、客户资料后进行 ，确认发送实质性的信息和合作意向。考察和洽谈是必不可少的
，实地考察以及高层之间的洽谈对于签约的成功率有着巨大的作用
。招商会议的举办是招商全程的高潮，是企业、品牌的盛事 ，应该认真对待。对于已经签约或者即将签约的客户，招商会议既是交流的场所
，也是企业营销的动员大会 。

　在招商中，面对面的沟通方式仍是最直观有效的方式
。因此 ，在与"应招者"谈判之前
，一些细节的准备十分重要，如招商办公场所的布置 、人员的工作状态
、对来访者的接待 ，这些都直接影响洽谈的结果。在沟通的过程中
，应该向来访者潜移默化的传递以下几点信息 。

　展示企业的实力，招商团队的素质和管理能力 ，展示品牌形象
。与强者合作才能更强
，加盟者希望企业的力量雄厚，解除后顾之忧。招商企业应该将企业长远发展的雄心壮志告诉企业 ，为应招者描绘美好的发展前景和远大的利润空间 。

　表明企业对市场的了解
，对占领市场，打击竞争品牌的决心
。坚定的信念和强有力的推广策略将使加盟商感受到企业推广项目的决心 ，用数字、图表说明企业的力度是最好的方法。

　用规范的权利和义务来表明企业的信誉 。一味的夸大其辞根本无法联合有实力的经销商，态度真诚 、有理有据
，最大限度的为"应招者"考虑是双方共同发展的基础
。

　充分研究市场，研究竞争对手 ，充分展示企业的市场营销方案。详细
、可行的营销方法对于经销商有极大的吸引力 。给经销商一个品牌
，还要给经销商一个完整的执行方案。

　保证经销商丰厚的利润
。归根结底，成功的推广应该有丰厚的利润 ，企业的留给加盟者的利益应该十分可观。

　第三步
，企业对意向客户的营销服务 。企业帮助加盟者进行拓展使加盟者更加全力以赴，专心于经营企业的品牌 ，建立区域市场的终端网络
。因此
，对于加盟者的服务是企业营销战略的一部分。通过招商会议，应该让"应招者"全面地了解企业的计划和步骤 ，并配合详细的资料进行"培训式"的讲解
，以使"应招者"了解并认同企业的理念，认同企业的市场营销方案 ，真正打动加盟者 。也可以利用一段时间，对经销商进行全面的培训
，在培训中强化企业文化，品牌文化的认同 ，强化营销计划的实施
，为经销商提供充足的管理手段和管理信心
。

　第四步，签约时 ，对原则的把握十分重要。因为涉及加盟者的第一笔保证金或货款的到位问题
，企业不能因为部分实力经销商的要求而随意降低门槛或给予优厚条件 。注重整体结果和坚持适合大多数加盟者的条件，否则将留下难解的"后遗症"
。与"应招者"签定合同 ，收取货款和保证金
，则全面招商工作告以段落，后续零星的招商工作开展可以抽取部分力量 ，而工作的中心转移到产品的全面推广阶段。

　当然
，招商活动并不是千篇一律 。白酒企业可以依据自身的实际情况，科学地制订招商计划 ，实施招商策略
。在现阶段白酒激烈的竞争中，规范服务应该成为招商工作的核心指导思想。

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